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Alliance Laundry Germany

„Wir sind mehr als eine Alternative“

Alliance Laundry Germany wurde 2016 gegründet, im letzten Jahr bezog die Firma die neue Niederlassung in Sindelfingen. Wir sprachen mit Christoph Kampmann, er ist Regional Sales Director Central Europe im Unternehmen, über die Bedeutung des Standortes für die Kunden, aber auch für den zukünftigen Firmenerfolg. „Heute sagen uns Kunden, dass Alliance Laundry Germany mehr ist als nur eine Alternative“, stellte Kampmann dazu unter anderem fest.

Christoph Kampmann
Christoph Kampmann ist seit 2016 Regional Sales Director Central Europe bei Alliance Laundry Systems. Kampmann hat mehr als 20 Jahre Vertriebserfahrung in verschiedenen Positionen in unterschiedlichen Branchen (Wäschereien, Großküchentechnik, Bodenreinigungsmaschinen). Er ist verheiratet und hat zwei Kinder.
Unsere Niederlassung ist ein ganz zentraler Baustein, um in Zukunft noch erfolgreicher zu sein.
Alliance eröffnet in den Ländern Frankreich, Spanien und Italien an jedem Werktag einen SB-Waschsalon.
WRP: Herr Kampmann, als wir das letzte Mal zusammensaßen, sprachen wir unter anderem über die Planungen für eine Niederlassung von Alliance Laundry Germany in Süddeutschland. Jetzt sitzen wir in der neuen Firmenheimat in Sindelfingen. Welchen Stellenwert hat sie?

Christoph Kampmann: Wir sind 2016 angetreten, um Präsenz und Absatz der Marken unter dem Dach von Alliance Laundry Systems in Deutschland, Österreich und in der Schweiz zu steigern. Dabei stand und steht immer die Frage im Fokus, wie man mehr Nähe zu den Märkten und Kunden bekommen kann? Eine erste Maßnahme damals war die Gründung der Firma Alliance Laundry Germany, damit starteten auch die Planungen für einen Standort. Jetzt ist dieser betriebsbereit. Unsere Niederlassung in Sindelfingen ist ganz einfach der zentrale Baustein, um in Zukunft mit unseren Lösungen und Konzepten in der D-A-CH-Region noch erfolgreicher zu sein.

Als wir vor drei Jahren unser Tempo in diesen Märkten forcierten, taten wir das mit einem Fahrplan und vielen guten Ideen. Vieles ist seitdem umgesetzt worden, einiges ist noch auf dem Weg. Rückblickend ist gerade im letzten Jahr unglaublich viel passiert: Mitte 2018 wurde dieser Standort bezogen, wir haben zwischenzeitlich die notwendige internen und externen Strukturen für die Firma und unsere Kunden geschaffen sowie einen Vertrieb mit eigenen Mitarbeitern installiert.

All das gab es vorher nicht. Alliance Laundry Systems ist weltweit die Nummer 1 unter den Wäschereimaschinenherstellern, hat – je nach Blickwinkel – einen Marktanteil von rund 60 Prozent. Mindestens jede zweite verkaufte Maschine kommt aus einer Alliance Laundry Produktion. Trotzdem war das Unternehmen bis 2016 in den Märkten der D-A-CH-Region zu wenig präsent. Es gab bis dahin keine Möglichkeiten, hierzulande ein Netzwerk aufzubauen und die vielen Kunden zu besuchen. Man konnte nicht an Ausschreibungen teilnehmen, als Unternehmen auf Verbandsveranstaltungen die Flagge hochhalten oder grundsätzlich ein Tagesgeschäft abbilden. Dabei ist der Bedarf in den hiesigen Märkten enorm: Es gibt in Deutschland aktuell rund 13.000 Pflegeheime, circa 500 Wäschereien und Tausende von Gebäudereinigern – ein riesiges Marktpotential, dass für Alliance Laundry Systems bis vor drei Jahren aufgrund der fehlenden Infrastruktur nicht erreichbar war. Jetzt haben wir mit dem Standort und den neuen Strukturen die Voraussetzungen geschaffen. Und wir arbeiten weiter daran, es noch besser zu machen.

WRP: Alliance Laundry Germany hat sich mit der Niederlassung hierzulande sozusagen weiter professionalisiert.

Kampmann: Genau – und das in alle Richtungen. Und hier in Sindelfingen bei Alliance Laundry Germany laufen jetzt alle Fäden zusammen.

WRP: Welche Maßnahmen in Bezug auf Organisation und Strukturen wurden ergriffen?

Kampmann: Bei Alliance Laundry Systems in Sindelfingen dreht sich auf einer Fläche von 1.000 Quadratmetern alles um den Kunden und seinen Service. Hier läuft alles für ihn zusammen, zum Beispiel von der Angebotserstellung, Auftragsbestätigung bis hin zur Fakturierung. Es gibt jetzt eine eigenständige Finanzabteilung der Alliance Laundry Germany. Wir haben hier im Haus ein Team, das sich um die Service­anfragen von Kunden und Händlern kümmert. Sie helfen ihnen unter anderem bei technischen Schwierigkeiten, sind aber auch für die Kommunikation in unsere Produktionswerke zuständig, wenn zum Beispiel ein Problem in einer Maschine häufiger beobachtet wird und gemeldet werden muss. Übrigens haben wir für Händler und Endkunden das Internet­angebot mit Reparaturanleitungen beziehungsweise Wartungsanweisungen erweitert.

Ein weiteres wichtiges Angebot am Standort ist unser Customer Center. Wir veranstalten seit rund einem halben Jahr ziemlich regelmäßig alle zwei Wochen Schulungen, Workshops und Techniktrainings. Teilnehmer sind unsere Kunden und Händler beziehungsweise ihre Servicemitarbeiter sowie unsere Partner aus der Waschmittelindustrie. Jüngst wurde in diesem Rahmen beispielsweise in eine neue Steuerungselektronik für Trockner eingeführt. Natürlich finden hier nicht nur Schulungen für neueste Technik statt, sondern wir machen das zum Beispiel auch für Steuerungsgenerationen, die bereits erfolgreich im Markt eingeführt sind.

Diese Angebote sind für uns ein zentraler Punkt. Es gilt nun mal, ohne verlässlichen und qualifizierten Service gibt es keinen Vertrieb – und dies ist besonders wichtig, wenn man nachhaltig Erfolg haben möchte. Wenn Kunden in Technik investieren, erwarten sie heute nicht nur eine gute Maschinenperformance, sondern genauso, gibt es Probleme, von uns und unseren Händlern einen adäquaten Service.

Im Customer Center können sich auch Branchenverbände treffen, um Tagungen für ihre Mitglieder durchzuführen. Genauso finden hier unsere Vertriebsmeetings statt. Man kann sagen, dass hier an diesem Standort in Sindelfingen das Home of Alliance entstanden ist. Wir sind jetzt jemand – das gibt auch unseren Mitarbeitern ein gutes Selbstwertgefühl.

Natürlich ist Alliance Laundry Germany in Sindelfingen auch ein klares Bekenntnis unserer Mutter Alliance Laundry Systems für den deutschen Markt. Es wurde ein siebenstelliger Betrag allein in die Umbaumaßnahmen investiert, auch der Mietvertrag ist langfristig. Ich habe bei unserem letzten Gespräch gesagt, wir sind gekommen, um zu bleiben. Jetzt haben wir einen Riesenschritt realisiert. Wenn wir heute als Mitarbeiter der Alliance Laundry Germany bei einem Kunden eine Visitenkarte mit einer deutschen Adresse hinterlassen können, dann schafft das Vertrauen in das Unternehmen. Der Kunde kauft eine Maschine und bindet sich zumindest für eine gewisse Zeit an einen Hersteller. Seine Sorge: Hält diese Beziehung über diesen Zeitraum? Wird etwas geändert oder eingestellt? Kontinuität, Verlässlichkeit und damit Vertrauen sind nach wie vor sehr wichtig für den Kunden. Das symbolisiert unser neuer Standort. Heute sagen uns Kunden: Wenn wir sehen, was das Unternehmen bisher realisiert hat, wo es aktuell steht und was in Zukunft geplant ist – so ist Alliance Laundry Germany im Markt wirklich mehr als nur eine Alternative.

WRP: Was bedeutet die neue Heimat von Alliance Laundry Germany noch für den Kunden?

Kampmann: Wir haben hier einen Showroom eingerichtet. Kunden können auf 400 Quadratmeter Ausstellungsfläche die gesamte Technik unserer Marken Ipso, Primus, Uni Mac und Speed Queen erleben. Ein weiteres wichtiges Detail bei den Maßnahmen rund um den Kundenservice ist der jetzt durchgängig in deutscher Sprache verfügbare Service. Alle Dokumentationen können jetzt in Landessprache abgerufen werden, genauso wie die Internetseiten. Es sind Basisthemen, die aber intern und extern das Arbeiten mit Alliance Laundry deutlich vereinfachen. Auf Kundenseite wird die Hemmschwelle reduziert, es schafft Vertrauen. All das gibt dem Kunden die notwendige Sicherheit, dass er nicht nur aktuell den richtigen Hersteller, sondern auch für die Zukunft gewählt hat. Wir sind da, uns kennt man jetzt, wir sprechen die gleiche Sprache – es sind nur Details, die aber in Summe eine große Wirkung besitzen.

WRP: Sie hatten schon den Vertrieb der Alliance Laundry Germany erwähnt. Welche Aufgaben hat er? Bislang wurden die Produkte der verschiedenen Marken über ein Netz von Händlern vertrieben.

Kampmann: Wir arbeiten mit leistungsstarken Händlern zusammen, die nicht nur vor Ort den Vertrieb, sondern auch den Service bei den Kunden verantworten. Das wird auch in Zukunft so sein. Unsere Händler kennen sich in ihren Gebieten hervorragend aus, haben aber aufgrund ihrer Regionalität nur einen eingeschränkten Vertriebsradius. Unser Vertrieb wird sich deshalb unter anderem um das überregionale Geschäft kümmern, zum Beispiel mit nationalen und internationalen Wäscherei-Ketten. Die Konzentration in der Branche geht weiter, möglich sind jetzt sogar Dimensionen wie bei der Übernahme von Berendsen durch Elis vor zwei Jahren. Ähnliche Prozesse finden auch im Pflegeheimmarkt statt. Auch nach solchen Übernahmen erwarten Kunden einen Ansprechpartner sozusagen auf Augenhöhe, der mindestens bundesweit flächendeckend wenn nicht sogar europaweit agiert. Ein lokaler Händler kann dies nicht leisten, er hat nicht diesen Zugriff auf das Werk, besitzt nicht die Logistik etc. Aber wenn wir ein solches Geschäft auf überregionaler Ebene generieren, bedeutet das auch, dass wir Service zurückliefern, der dann vor Ort geleistet werden muss.

Zweitens öffnet unser Vertrieb neue Türen. Sie gehen leichter auf, wenn es heißt, es kommt ein Mitarbeiter von der deutschen Tochter des Weltmarktführers Alliance Laundry Systems. Und dieser Mitarbeiter arbeitet natürlich auch dann eng mit dem Händler zusammen, der das Geschäft vor Ort in die Praxis umsetzt.

Drittens trägt unser Vertrieb unsere Botschaften direkt in den Markt. Genauso ist er das Sprachrohr vom Kunden in Richtung Werk und Entwicklung, wenn es um die nächsten Maschinengenerationen geht.

Der deutsche Wäschereimarkt bietet für Alliance Laundry Germany noch jede Menge Potential. Um dieses besser auszuschöpfen, werden unser Vertrieb und unsere Händler in Zukunft noch intensiver zusammen arbeiten.

WRP: Wie sieht die Vertriebsstruktur von Alliance Laundry Germany aktuell aus?

Kampmann: Zur Zeit sind in Deutschland Mitarbeiter in den Vertriebsregionen Nord, Mitte und Süd unterwegs. Unser Händlernetz besteht aktuell hierzulande aus 25 Partnern. Dazu kommt noch die Firma Treysse, die bundesweit mit eigenen Mitarbeitern aktiv ist. Weiter gibt es eine Kooperation mit einem Großverbraucherservice mit 18 Handelshäusern. Hier sind eine Reihe von namhaften großen Hygienegroßhändlern unter einem Dach versammelt. Das Händlernetz und auch unser Vertrieb sollen weiter ausgebaut werden.

WRP: Trotzdem: Bedeutet diese Konstellation aus eigenem Vertrieb und Händlern nicht auch Reibungspunkte?

Kampmann: Direktgeschäft unseres Vertriebes findet in der Regel nur überregional statt. Kommt es doch einmal im Gebiet eines Händlers zustande, nehmen wir ihn selbstverständlich in enger Absprache mit ins Boot. Natürlich gab es anfangs von Seiten einiger Händler Bedenken, dass unser Vertrieb ihnen Umsätze wegnehmen könnte. Aber das ist nicht beabsichtigt und auch nicht passiert. Im Gegenteil haben durch die aktive Mitarbeit unseres Vertriebes Partner dazu gewinnen können. Zum Beispiel werden jetzt Produkte verkauft, die bisher vor Ort keine Kunden gefunden haben. Und schließlich ist nach dem Geschäft immer ein Service notwendig. Uns ist selbstverständlich auch klar, dass wir unseren Händlern nicht nur Serviceaufgaben überlassen können.

WRP: Alliance Laundry Germany tritt in der D-A-CH-Region mit Ipso, Primus, Uni Mac und Speed Queen an. Welche Marken sollen welche Kunden beziehungsweise Märkte erreichen?

Kampmann: Wir versuchen eine Aufteilung in Marken und Märkte in unseren Kernsegmenten Gebäudereinigung, Altenheime, Großwäschereien sowie SB-Waschsalons umzusetzen.
Die Marke Primus ist ein Stück weit unser Vorreiter, wenn es in den großen Wäschereien um das Thema Hygiene geht. Primus hat für diese Aufgabe ein vielfältiges Sortiment an Hygienewaschmaschinen im Sortiment, die in eine Trennwand für eine reine und unreine Seite eingebaut werden.
In diesem Markt kommt uns unter anderem auch entgegen, dass diese Betriebe im Bereich Berufskleidung vermehrt auf Waschtechnik setzen, mit der einzelne Posten separat bearbeitet werden können. Früher konnten die Wäschereien den Blaumann in großen Posten sammeln und schnell und unkompliziert durch die Waschstraßen fahren. Heute ist Berufsbekleidung modisch, bunt, individuell – und stellt entsprechend höhere Anforderungen an die Wäscherei. Ein solches Konzept mit einer Batterie von Postenmaschinen von Primus haben wir hierzulande zusammen mit einem großen Textilserviceunternehmen realisiert.

In diesem Segment ist auch Ipso nicht zu unterschätzen. Und in den letzten beiden Jahren haben wir Uni Mac in die großen Wäschereien eingeführt. Hier hat Alliance Laundry Germany Zugriff auf das ganze Sortiment, also auch auf die amerikanischen Serien innerhalb des Portfolios. Diese Maschinen sind hierzulande vom Design vielleicht ein bisschen gewöhnungsbedürftig, bieten aber eine hervorragende Performance.

Mit einem umfassenden Produktprogramm ist Ipso eine Art Generalist. Trotzdem ist die Marke zusammen mit Primus sehr stark bei den Gebäude­reinigern. Dieses Segment ist grundsätzlich kräftig wachsend. In den Textilreinigungen sind wir vor allem mit dem Nassreinigungssystem Softwash vertreten.

Unsere Marke Speed Queen findet in Europa exklusiv in SB-Waschsalons statt. Auch dieser Markt entwickelt sich sehr gut. Alliance eröffnet in den Ländern Frankreich, Spanien und Italien an jedem Werktag einen SB-Waschsalon. Wir richten über die Firma Treysse jedes Jahr 35 Waschsalons in Deutschland ein. Dazu kommen noch fünf weitere Waschsalons, zum Beispiel realisiert durch unseren Partner Holzfuß Wäschereitechnik. Der Boom der Waschsalons hat damit zu tun, dass es immer mehr Single-Haushalte gibt, sich die Arbeitsgewohnheiten verändern und man mehr so genannte Quality time haben möchte. Also mehr Zeit mit der Familie oder Freunden verbringen, statt Wäsche zu waschen und zu bügeln. Außerdem können in den SB-Waschsalons in den großen Waschmaschinen und Trocknern auch Teile gepflegt werden, die nicht in die heimische Maschine passen. Und es rücken jetzt Generationen nach, die eher für das benutzen als für das besitzen stehen.

WRP: Lassen sich die Marken und die Kunden beziehungsweise Märkte so sauber trennen?

Kampmann: Das lässt sich nicht hygienisch auftrennen. Wir versuchen die Marken wie beschrieben ein Stück weit zu kanalisieren. Letztlich ist der entscheidende Faktor der Händler vor Ort. Er bestimmt, wen er mit dem Technikportfolio im Gepäck besucht. Jeder Händler hat seine Stärken und Kompetenzen, und so reguliert sich das auch ein bisschen selbst. Wir haben in Deutschland unsere Fokus-Märkte. Aber alles, was drumherum passiert, nehmen wir natürlich gerne mit, müssen dann auch schauen, wohin wir unsere Ressourcen vergeben.

WRP: Welche Aufgaben, welche Ziele stehen für Alliance Laundry Germany 2019 und in den folgenden Jahren an?

Kampmann: Alliance Laundry Germany ist hierzulande in 2017 gegenüber dem Vorjahr im zweistelligen Prozentbereich gewachsen. Dieses Wachstum werden wir auch für 2018 erreichen – und das in einem durch starken Wettbewerb gekennzeichneten Markt. Das zeigt, dass wir vieles richtig machen.

Natürlich haben wir weitere Pläne in diesem größten europäischen Einzelmarkt. Und wir besitzen jetzt die Infrastruktur, die Motivation, die Stärke und den langen Atem, um sie erfolgreich umzusetzen. Wenn es nicht in diesem Jahr erreicht wird, dann im nächsten Jahr. Unsere Ziele sind auf ein nachhaltiges Wachstum ausgelegt.

Mit dem zunehmenden Geschäft werden weitere Aufgaben auf uns zu kommen. Wir haben ein ganzes Maßnahmenpaket an Schulungen im Koffer und neue Ideen, wie wir noch näher an den Markt kommen. Wir müssen Kunden mit Mehrwert überzeugen. Prozesssicherheit und Hygiene in vielerlei Hinsicht sind hier unter anderem wichtige Stichwörter. In deutschen Kliniken sterben zehnmal mehr Menschen durch Krankenhauskeime als im Straßenverkehr. Wir werden weiter an unserer Technik und unseren Konzepten arbeiten, um sie bezüglich Hygiene noch kompetenter und punktgenauer zu machen.

Ein großes Thema ist natürlich Digitalisierung. Es geht nicht um Digitalisierung beim Waschen, Technik und Prozesse sind nach meiner Meinung weitestgehend ausgereizt. Gemeint ist Digitalisierung im Sinne der Nachhaltigkeit, zum Beispiel um das Flottenmanagement des Maschinenparks zu optimieren. Solche Themen stehen auf unserer Agenda, hier können wir auch zurückgreifen auf die Stärke unserer Mutter.

Wir möchten unseren Weg weiter gehen weg vom klassischen Hersteller und hin zum Dienstleister, der für unterschiedlichste Anforderungen die passende Lösung inklusive optimaler Maschinentechnik im Sortiment führt. Beispiel: Wir haben in unserem Showroom eine Ecke mit unseren Waschsalon-Lösungen mit Maschinen von Speed Queen. Dafür haben wir ein zentrales Bezahlsystem inklusive App für den Endkunden entwickelt. Die Lösung regelt nicht nur das Bezahlen, sondern beinhaltet auch ein Abrechnungsprogramm. Sie liefert dem Waschsalon-Betreiber auch jede Menge weiterer Informationen, gleichzeitig bekommt der Kunde über eine App unter anderem mitgeteilt, wann seine Wäsche fertig ist. Diese Lösung bietet Mehrwert – sowohl für den Betreiber des Waschsalons als auch für seinen Kunden.

Wir hatten schon ausführlich über Service gesprochen. Um die Lieferzeiten zu verkürzen, werden wir im ersten Halbjahr 2019 ein lokales, schnell drehendes Lager in Süddeutschland einrichten. Natürlich wird es in diesem Lager nicht die volle Bandbreite an Technik und Ausstattungen geben. Aber verfügbar sein werden gut konfigurierte Maschinen, die innerhalb von zwei bis drei Werktagen beim Kunden stehen können.

Langfristig wollen wir in Deutschland, Österreich und in der Schweiz einen Marktanteil erreichen, der für unsere Mutter Alliance Laundry Systems international schon heute selbstverständlich ist. Wann und wie wir das schaffen, hängt natürlich von unserem Erfolg ab. Wir müssen uns erst erarbeiten, dass wir weiter investieren können.

Interview aus WRP 02-2019