CWS-boco - Vorbildliche Qualifizierung in der Wäscherei 2017

CWS-boco, Dreieich

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Per Einsteigerprogramm zum Vertriebsprofi


Weil CWS-boco mit dem Recruiting von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern kaum noch Erfolg hatte, entschloss sich das Unternehmen vor vier Jahren, ein eigenes Vertriebstrainingsprogramm ins Leben zu rufen. Die Absolventen gelten als exzellent ausgebildete Vertriebsprofis.

Der Vertrieb gehört zu den wesentlichen Säulen des Erfolgs großer Unternehmen. Doch gute Vertriebsmitarbeiter werden immer mehr zur Mangelware. Das musste vor einigen Jahren auch der Führungsstab von CWS-boco erfahren: „Wir standen 2012 vor der großen Herausforderung, dass wir keine erfahrenen Vertriebsmitarbeiter mehr gefunden haben. Das heißt, nicht mehr nur nicht so gute, sondern überhaupt keine mehr“, berichtet Birte Krapp, Leiterin Personalentwicklung bei CWS-boco. „Also hat unsere Geschäftsführung gesagt, wir müssen etwas tun – wenn es keine erfahrenen Vertriebsmitarbeiter mehr gibt, müssen wir sie eben selbst für die Aufgabe qualifizieren.“

In Kooperation mit externen Vertriebstrainern und dem TÜV Rheinland, der unter anderem die Prüfungsmodalitäten festlegte, entstand so 2013 das Trainingsprogramm „Sales Excellence – Einsteiger im Vertrieb“. Es umfasst sechs Trainingsmodule mit speziellen für das Programm entwickelten Trainingsunterlagen. Zu den Lerninhalten gehören neben Vertriebstechniken auch fundierte Produkt- und IT-Kenntnisse. Abgeschlossen wird das zwölfmonatige Programm mit einer Prüfung und einem personengebundenen Zertifikat.

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Das Training erfolgt „on the Job“, das heißt, „die Teilnehmer werden vom ersten Tag an als vollständige Vertriebsmitarbeiter für die Neukundenakquise eingestellt mit vollem Gehalt und eigenem Dienstfahrzeug“, erläutert Krapp. Nach einem ersten zweiwöchigen Trainingsmodul sind die neuen Mitarbeiter dann gemeinsam mit Mentoren – erfahrenen Vertriebsmitarbeitern, die in einem speziellen Mentorenprogramm auf ihre Aufgabe vorbereitet werden, – im jeweiligen Vertriebsgebiet unterwegs. So führen sie bereits eigenständig Kundengespräche und erhalten im Anschluss Feedback vom Mentor zu ihrem Auftritt.

Teilnehmer sind zumeist Quereinsteiger

Voraussetzung für die Teilnahme am Sales-Excellence-Programm ist, dass die Bewerber eine kaufmännische oder handwerkliche Ausbildung haben. Alle zwei Monate startet eine neue Gruppe. Mittlerweile haben rund 190 Teilnehmer das Programm durchlaufen. „Zu 90 Prozent sind das Quereinsteiger, die vorher nichts mit dem Thema Vertrieb zu tun hatten“, berichtet Personalentwicklungsleiterin Krapp. Die Bandbreite der Berufe reiche vom Bäckermeister bis zur Reiseverkehrskauffrau, von der Betriebswirtin bis zum Zimmermann und Sportstudenten. Welcher Personenkreis besonders für den Vertrieb geeignet und am Ende besonders erfolgreich sei, lasse sich kaum vorhersagen. „Da erleben wir regelmäßig Überraschungen“, so Krapp.

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Im fünften Jahr seines Bestehens kann das Sales-Excellence-Programm als großer Erfolg gelten: „Es hat dazu geführt, dass wir die Zahl der Vertriebsmitarbeiter deutlich erhöhen konnten“, berichtet Krapp. Jeder zweite Mitarbeiter im Vertrieb von CWS-boco stammt mittlerweile aus dem Programm. Im Neukundenvertrieb sind es sogar 95 Prozent. „Im Vergleich zu 2013, als es uns kaum gelungen ist, neue Vertriebsmitarbeiter für das Unternehmen zu gewinnen, ist das ein tolles Ergebnis“, sagt Personalentwicklerin Krapp und fügt selbstkritisch hinzu: „Früher haben wir die neuen Vertriebsmitarbeiter zu schnell alleine gelassen. Die wurden drei Wochen angelernt, das war es dann.“ Jetzt haben die neuen Mitarbeiter ein Jahr Zeit, in die neue Aufgabe hineinzuwachsen und sich coachen zu lassen und es gibt eine viel stärkere Bindung an Führungskräfte und Personalabteilung.

Training schärft auch die Persönlichkeit

Das Programm ist nicht nur für CWS-boco ein Gewinn, auch die Teilnehmer sind begeistert. „Wenn wir ihnen am Anfang sagen, sie werden auch Spaß dabei haben, glauben sie es oft nicht“, berichtet Krapp. Zwar sei das Training auch anstrengend, aber viele der zumeist jungen Leute hätten große Freude daran, etwas Neues zu lernen und schätzen das Gruppengefühl. „Oft hören wir von Teilnehmern, die schon einmal im Vertrieb gearbeitet haben: 'So toll gekümmert hat sich bisher noch nie jemand um uns'“, sagt die Personalentwicklerin stolz und ergänzt: „Das Training macht sie zu tollen Verkäuferpersönlichkeiten und wir freuen uns, die Kolleginnen und Kollegen auch in ihrer persönlichen Entwicklung begleiten zu dürfen.“

Nachdem das Trainingsprogramm in Deutschland etabliert ist, sind nun auch andere Landesgesellschaften von CWS-boco ­interessiert, ihre Vertriebsmitarbeiter mit Hilfe des Programms zu qualifizieren. CWS-boco Schweiz führt in diesem Jahr das erste Mal ein eigenes Programm mit neun Teilnehmern durch. „Stolz macht uns auch, dass die Konkurrenz aufmerksam geworden ist, auf das, was wir da tun“, sagt Krapp, „auch wenn uns bewusst ist, dass wir hier auf dem Markt begehrte Mitarbeiter ausbilden.“






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