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Ecolab Deutschland

„Wir wollen aus weniger mehr machen bei unseren Kunden“

Ecolab hat in der letzten Zeit eine Reihe von zukunftsweisenden Produkten und Dienstleistungen auf den Markt gebracht und den Vertrieb gestärkt. Wir sprachen darüber mit den für die deutsche Textile Care Division verantwortlichen Ecolab-Managern Andreas Ohm, Regional Division Manager Germany/Switzerland, CEE and Russia und Thorsten Spanier, Sales Manager Germany.

Andreas Ohm
Andreas Ohm ist sowohl diplomierter Wirtschaftsingenieur als auch diplomierter Textilingenieur. Er begann seine berufliche Laufbahn 1983 bei Henkel als Sales Manager Textile Care in Deutschland. 1994 wechselte er zu Ecolab als Regional Manager der Textile Care Division Skandinavien und United Kingdom. Nach einem Abstecher als Business Development Manager der Health Care Division Europe von Ecolab kehrte er nach 5 Jahren zurück zur Textile Care Division. Hier bekleidete er verschiedene internationale Führungspositionen im Verkauf. Seit 2017 ist Andreas Ohm Regional Division Manager Textile Care für die Regionen Zentraleuropa, Zentralosteuropa und Russland. Er ist verheiratet, hat zwei Kinder und interessiert sich für alpinen Sport, Motorradfahren, Haus und Garten.
Thorsten Spanier
Thorsten Spanier hat sein Chemie-Ingenieursstudium an der RWTH Aachen als diplomierter Chemie­­­inge­nieur abgeschlossen. Er startete 2001 seine Karriere bei Ecolab und war seither in verschiedenen Positionen innerhalb der Textile Care Divison tätig. Er stieg ein als Senior Program Leader in der Forschungs- und Entwicklungsabteilung, machte dann seinen Weg als Support Application Technology Manager (Anwendungstechnik) für die Region Central (Deutschland und Schweiz) mit stetig wachsendem Aufgaben- und Verantwortungsbereich und schließlich als European Produkt Manager. Bis Mitte 2018 war Thorsten Spanier als International Corporate Account Manager für europäische Kunden verantwortlich. Diese breite Erfahrung in Produktentwicklung, Anwendungstechnik und Vertrieb bringt er nun ein in die Verstärkung des Geschäfts in Deutschland als Sales Manager Germany. Thorsten Spanier ist verheiratet und hat ein Kind. Seine privaten Interessen liegen beim Tennis, Skifahren und Reisen.
Wir setzen auf langfristige Partner­schaften mit unseren Kunden.“ Thorsten Spanier
Entwickler, Kundenbetreuer und unsere ­­Anwendungs­spezialisten arbeiten eng zusammen. Nur dadurch können globale Produktplattformen entwickelt und spezifisch auf regionale Anforderungen abgestimmt werden.“ Andreas Ohm
Insofern machen wir aus weniger mehr im Sinne unserer Kunden und der Umwelt.“ Andreas Ohm
WRP: Herr Ohm, Herr Spanier, wofür steht Ecolab, was ist die Mission des Unternehmens ?

Andreas Ohm: Die Mission von Ecolab ist, die Welt sauberer, sicherer und gesünder zu machen. Wir sehen uns als weltweit führender Anbieter von Technologien und Dienstleistungen in den Bereichen Wasser, Hygiene und Energie. Unsere Produkte und Dienstleistungen zielen darauf ab, Ressourcen wie etwa das Wasser zu schonen und Menschen durch verbesserte Hygiene zu schützen. Im Textile Care Markt heißt dies, dass wir nicht nur Chemikalien für die professionelle Textilpflege anbieten, sondern den gesamten Waschprozess und angrenzende Arbeitsbereiche für die Betriebe optimieren.

Thorsten Spanier: Wir setzen auf langfristige Partnerschaften mit unseren Kunden, um unser gesamtes Know-how für die Kunden einbringen zu können. Der Waschmittelvertrieb ist wichtiger Teil unserer Kundenbeziehungen. Wir haben uns längst weiterentwickelt, um den Service rund um ­Abläufe, Waschsysteme, Wasser- und Energieverbrauch, Nachhaltigkeit etc. zu verbessern beziehungsweise zu optimieren. Deshalb betonen wir die Bedeutung von vertrauensvollen Partnerschaften so stark.

Andreas Ohm: Die Textile Care Division ist insgesamt nur eine von mehreren Ecolab-Divisionen. Sie ist spezialisiert auf die professionelle Textilpflege, andere Divisionen beschäftigen sich zum Beispiel mit der Lebensmittel- beziehungsweise Getränkeproduktion und Hygiene im Gesundheitsbereich oder mit institutionellen Kunden wie etwa großen Hotel­unternehmen, die eigene Wäschereien besitzen. Insgesamt hat Ecolab das Geschäft in 10 Divisionen organisiert.

WRP: Die Rahmenbedingungen für das Textile Care-Geschäft haben sich in den letzten Jahren verändert. Wie sehen sie das als bedeutender Lieferant und Dienstleister für Wäschereien ?

Andreas Ohm: Die letzten Jahre sind von einer ausgeprägten Marktkonsolidierung gekennzeichnet. Das gilt für Europa und für Deutschland. Die großen internationalen Textil-Dienstleister sind noch größer geworden und wachsen weiter. Auch nationale Kunden wachsen und agieren sehr erfolgreich im Markt. Wir haben unseren Vertrieb sowohl an mittelstän­dige Unternehmen als auch an internationale Kettenkunden angepasst.

WRP: Was heißt das für Sie als Regional Division Manager, verantwortlich für Deutschland, die Schweiz, Osteuropa und Russland ?

Andreas Ohm: Wie schon angesprochen haben sich durch die Konsolidierung die Anforderungen an den Vertrieb deutlich verändert. Unsere Dienstleistungen sind darauf ausgerichtet, Daten von Standorten eines Unternehmens zur Verfügung zu stellen, um ein Benchmarking zu ermöglichen und daraus Verbesserungspotential zu erkennen. Generell werden die Anforderungen der Kunden komplexer. Gute, dauerhafte Partnerschaften müssen deshalb auch vor Ort mit Engagement unsererseits aufgebaut beziehungsweise gepflegt werden. Wir möchten noch näher an unsere Kunden heran, um ihnen besser helfen zu können. Deshalb wollen wir unsere Anstrengungen in der Kundenbetreuung nicht nur international erhöhen, sondern generell auch vor Ort intensivieren.

Organisatorisch haben wir deshalb für die Länder eigene Sales Manager installiert. Für Deutschland hat die neue Position „Country Sales Manager Germany“ Thorsten Spanier übernommen. Durch die verschiedenen Aufgaben, die er in seinen 17 Jahren bei Ecolab wahrgenommen hat, ist er mit der deutschen und europäischen Branche und ihren Unternehmen bestens vertraut.

Thorsten Spanier: Es geht mit der zusätzlichen Position der „Country Sales Manager“ auch darum, für alle Ebenen der Kunden und insbesondere bei den Key Accounts, adäquate Gesprächspartner bereitzustellen. Durch die Konsolidierung stellt sich die Organisation und der Aufbau bei den großen Kunden komplexer dar als zuvor. Auch die zu bewältigenden Probleme der Kunden und die Lösungs­ansätze stellen eine Herausforderung dar. Hier wollen wir einfach zusätzliche und auf diese Veränderungen eingerichtete Personen in den Kundendialog einbinden.

WRP: Wir sprechen gleich noch über die Kunden­herausforderungen. Was sind zurzeit ihre größten Herausforderungen im Markt ?

Thorsten Spanier: Die Herausforderungen sind vielfältig, aber fangen wir mit den Materialien und Produktionsmitteln an. Wir werden alle mit einer Verknappung bei einer Reihe von wichtigen Rohstoffen und Materialien konfrontiert, die für den Service der Textilleasing-Firmen und auch für uns wichtig sind. Die Erzeugerpreise sind in Deutschland aufgrund steigender Rohstoffkosten in 2018 stark gestiegen.

Andreas Ohm: Besonders auffällig ist die kontinuierliche Preissteigerung von Essigsäure, Ameisensäuren, Natronlauge und erdölbasierten Rohstoffen wie Tenside und Polymere. Beispielsweise ist die Natronlauge mehr als 40 Prozent gestiegen sowie Säuren mit sogar 58 Prozent im Mittel. Ein weiteres Problem ist die hohe Nachfrage nach verfügbaren Frachtkapazitäten in Europa, die die Kapazität des Laderaumangebotes übersteigt sowie die Erhöhung der LKW-Maut zum 1. Januar 2019.

WRP: Die Chemiekosten liegen bei den meisten Wäschereien zwischen zwei und vier Prozent, ist da ein Anstieg der Preise nicht verkraftbar ?

Andreas Ohm: Ja, der direkte Einfluss der Chemie auf die gesamte Kostenposition ist relativ. In der Kostenstruktur von Textilservice-Unternehmen machen die Chemikalien nur einen geringen Prozentsatz aus. Es wird auch von sehr vielen Marktpartnern verstanden, wenn wir erklären, dass unsere Kosten sich bei einzelnen Stoffen erheblich erhöht haben. Vor diesem Hintergrund und dem allgemeinen Anziehen der Preise verstehen unsere Kunden weitgehend, dass wir nicht alles kompensieren können und die Kostensteigerungen teilweise weitergeben müssen.

Thorsten Spanier: Ecolab sieht die Kosten im Gesamtzusammenhang. Mit den von uns entwickelten Waschprogrammen werden auch die Kostenpositionen für Energie, Wasser, Textilien und Produktivität beeinflusst. Es geht um die Gesamtkosten im Textilservice-Betrieb. Die Waschprogramme stimmen die einzelnen Medien und eingesetzten Ressourcen aufeinander ab und wirken auf viele Kostenpositionen. Wenn wir die Waschchemie verändern, dann schauen wir immer auch auf die anderen Bereiche.

Eigentlich ist unser Blick bei der Produktentwicklung sogar umgekehrt und setzt bei den Herausforderungen unserer Kunden an: Wie können wir die Waschchemie optimieren, um zum Beispiel mit niedrigeren Energiekosten hygienisch zu waschen. Ausgehend von den Kundenherausforderungen gibt es viele Chancen und Ansatzpunkte, den Kostenerhöhungen entgegenzuwirken. Mit den Produktinnovationen, an denen wir ständig arbeiten, kann man Einiges erreichen. Da geht es auch nicht nur um Kosten, sondern auch um neue Leistungsziele wie zum Beispiel verbesserte Nachhaltigkeit.

WRP: Sie haben vor einiger Zeit das Waschsystem Performance Industrial eingeführt. Mit welcher Intention wurde das System entwickelt ?

Thorsten Spanier: Es ist ein ganzes Bündel von Zielen, die mit Performance Industrial verfolgt werden. Aber ein besonderes Augenmerk wurde darauf gelegt, die Nutzungsdauer von Berufs- und Schutzbekleidung zu verlängern. Das heißt es wird konkret erreicht, dass die Anzahl der möglichen Waschzyklen höher wurde. Dazu zählt dann, dass die Wäsche effektiv und gleichzeitig schonend bearbeitet werden muss, sodass die Aussonderungsrate und die Austauschkosten reduziert werden können und die Qualität der kritischen technischen Textilmerkmale länger erhalten bleibt. Im Ergebnis haben wir dann eine längere Lebensdauer, eine höhere Zahl von ­Waschzyklen und können die „total cost of ownership“ senken.

Das System ist im Detail darauf abgestimmt, ob farbige oder weiße Berufsbekleidung gewaschen, ob Warnschutz- oder Schutzbekleidung für die Lebensmittelbranche wiederaufbereitet wird. Die Anforderungen der Textilpflege sind unterschiedlich: Bei farbiger Berufsbekleidung wie sie zum Beispiel in der Automobilindustrie eingesetzt wird, geht es um die Entfernung schwieriger Flecken und schlechter Gerüche. Bei Schutzbekleidung in der Lebensmittelbranche gehört auch die Desinfektion nach RKI und VAH mit in das Paket, und bei Warnschutzbekleidung geht es besonders um die Erhaltung der Reflektionsfähigkeit vom Reflexstreifen. Sie sehen, wir haben in dem Konzept Performance ­Industrial verschiedene Waschprogramme entwickelt, die unterschiedlichen Textilien Rechnung tragen. Das wichtigste, zusammengreifende Ziel ist aber die Verbesserung der Nachhaltigkeit, unter anderem durch die Erhöhung der Nutzungsdauer der Textilien.

Andreas Ohm: Das haben wir in zahlreichen Versuchen, auch in praktischen Feldversuchen, abgesichert. Eine Erhöhung des Lebenszyklus um mindestens 10 Prozent ist gut realisierbar. Bei Warnschutzjacken beispielsweise erreichen wir mit Performance Industrial sehr viel mehr Zyklen als mit herkömmlichen Waschprogrammen. Im Falle von Schutzbekleidung haben wir das auch extern von Hohenstein testen lassen. Mit der Verlängerung der Nutzung helfen wir den Textilservice-Unternehmen in einem besonders kostenintensiven Bereich, den Textilkosten. Nach den Personalkosten ist das die bedeutendste Kostenposition, die je nach Unternehmen erfahrungsgemäß zwischen 20 und 30 Prozent liegt. Das ist ein deutlich größerer Kostenblock, auf den wir einwirken können als nur bei der Optimierung der Energie- oder Wasserkosten.

WRP: Sie haben bei ihren Entwicklungszielen lange vor allem auf die Einsparung von Energie und Wasser abgezielt. Welche Rolle spielt das heute ?

Andreas Ohm: Das spielt weiter eine grundlegende Rolle. Mit unserem Wasser- und Energie-Portfolio nehmen wir direkten Einfluss auf den Verbrauch und somit auf die Kosten der Ressourcen Wasser und Energie. Zudem sind wir durch die Übernahme von Nalco, einen weltweit führenden Anbieter auf seinem Gebiet, im Wasser- und Energie-Management zusätzlich mit Expertise ausgestattet. Die Verbesserung des Verbrauchs von Wasser und Energie ist seit vielen Jahren eines unserer zentralen Themen bei der Entwicklung von Waschprozessen. Hier hat die Branche schon viel erreicht. Die Verbesserungen, die derzeit noch möglich sind, liegen niedriger als die durch die Verlängerung der Lebenszeit von Textilien realisierbaren Einsparungen. Mit Performance Industrial haben wir in Praxistests die Waschzyklen von 31 auf 35 erhöhen können. Wenn Sie das in einer Wäscherei mit 5.000 Kilogramm täglicher Waschleistung realisieren und 20 Euro pro Kilogramm Textilgewicht ansetzen, dann schaffen Sie mehr als 80.000 Euro Ersparnis pro Jahr. Das ist bei Energie und Wasser und vergleichbarer Waschleistung mit neuer Chemie und darauf abgestimmten Waschprogrammen nicht zu realisieren. Trotzdem bleiben Ersparnisse bei Wasser und Energie ein beständiges und wichtiges Ziel unserer Produkt- und Serviceentwicklung.

WRP: Auch ihr anderes, zuletzt auf der Expo Detergo breit gezeigtes Waschverfahren OxyGuard40 zielt auf mehr Nachhaltigkeit und eine erhöhte Lebensdauer von Textilien.

Thorsten Spanier: Mit OxyGuard40 sind wir sehr erfolgreich, vor allem in Südeuropa. Es ist eines unser Niedrigtemperatur-Waschverfahren und vor allem auf Hotelwäsche ausgelegt. Wir sind dabei sowohl von den Wünschen der Gäste nach weißer Bettwäsche und angenehm weicher, weißer Frottierware ausgegangen als auch vom Interesse der Hotels und Textilservice-Anbieter an einer langen Nutzungszeit und niedrigen Aufbereitungskosten. Speziell der Vergrauung von Frottierware, die oft ein Reklamationsgrund ist, können wir ein wirksames Waschprogramm entgegensetzen, welches auch in der Lage ist, Vergrauung zu entfernen.

Zentraler Punkt bei OxyGuard40 ist ein innovativer Bleichprozess, der es erlaubt mit sanften Chemikalien einen sehr guten Weissgrad zu erzielen und die Fasern dabei – im Vergleich zu normalen Waschprogrammen mit zum Beispiel 70 Grad und herkömmlichen Bleichmitteln – kaum schädigt. Dies können wir unter anderem auch deshalb realisieren, weil wir die Wirkungszeit für das Bleichmittel erheblich ausweiten konnten, ohne die Waschzeit zu verlängern. Das Ganze bei einer niedrigen Temperatur von 40 Grad, welche die Wäsche kaum angreift und dies mit sehr geringem Frischwasserverbrauch.

Die Fasern werden bei diesem Waschverfahren sehr geschont, sodass wir die Anzahl der Waschzyklen erhöhen können beziehungsweise unsere Kunden weniger Textilien nachkaufen müssen. Ein Beispiel: Wenn wir davon ausgehen, dass nach 80 Wäschen 75 Prozent der Textilien bei Standardprogrammen ausgewechselt werden müssen, um den Qualitätsansprüchen von Hotels und Hotelgästen gerecht zu werden, dann würde eine Erhöhung der Zyklen um zum Beispiel 40 Wäschen die Wiederbeschaffungskosten schon deutlich senken. Diese Resultate wurden auch durch eine Untersuchung von Hohenstein bestätigt. Durch diese Materialschonung lässt sich sehr viel Geld sparen.

WRP: Bezüglich der Umweltbelastung wird Mikroplastik aktuell heiß diskutiert. Kunstfasern, die durch das Waschen abgerieben werden, gelten als ein wesentlicher Teil der Umweltbelastung durch Mikroplastik.

Andreas Ohm: Ja, soweit wir hier Fasermischungen mit Synthetikanteilen haben, können wir durch OxyGuard40 auch die Umweltbelastung reduzieren. Die Fasern werden mit OxyGuard40 wie gesagt sehr viel weniger geschädigt. Das heißt, es bilden sich sehr viel weniger Flusen aus Kunstfasern, sodass der Mikroplastikeintrag pro Waschzyklus sinkt.

Wir reduzieren aber auch den Wasser- und Energieverbrauch und die damit zusammenhängenden Kosten des Textilservice. Durch die niedrigere Temperatur wird Energie gespart und durch die Reduktion des Frischwassers von zum Beispiel 5 auf 3 Liter auch Wasser. Das sind alles betriebswirtschaftliche Einsparungen, die wir mittels Innovationen generieren, und es sind auch Entlastungen natürlicher Ressourcen.

Thorsten Spanier: OxyGuard40 ist auch mit dem EU-Nachhaltigkeitssiegel Eco-Flower ausgezeichnet worden. Nachtragen möchte ich hier, dass Performance Industrial mit dem Nordic Swan, das ist das skandinavische Nachhaltigkeitssiegel, ausgezeichnet worden ist.

WRP: Wie bringen sie solche neuen Produkte und Services in den Markt, und wie erarbeiten sie sich die Differenzierungen für die verschiedensten Anwendungen ?

Thorsten Spanier: Wenn wir bei OxyGuard40 bleiben, dann ist das ein Programm, welches wir für Ecolab weltweit entwickelt haben. Über unsere Anwendungsspezialisten (Support Application Technology) werden in Zusammenarbeit mit den Kundenbetreuern Feldtests in den wichtigen Regionen unter verschiedenen Anwendungsbedingungen durchgeführt. Dadurch bekommen die Entwickler Rückmeldungen und Erfahrungswerte aus der Praxis, die wiederum in die Feinjustierung der Waschprogramme für bestimmte Textilarten und Anwendungsbedingungen einfließen. Das OxyGuard-Programm ist auch für Mischbetriebe, die also Hotels sowie Wäsche aus dem Gesundheitswesen desinfizierend waschen müssen, geprüft.

Andreas Ohm: Entwickler, Kundenbetreuer und unsere Anwendungsspezialisten arbeiten eng zusammen. Nur dadurch können globale Produktplattformen entwickelt und spezifisch auf regionale Anforderungen abgestimmt werden. Die Anwendungsspezialisten schulen die Kundenbetreuer vor Ort, sodass ein enger Austausch gegeben ist. In Deutschland arbeiten wir mit circa 1.000 Betrieben unterschiedlichster Größe zusammen und besuchen diese mit unterschiedlicher Intensität und Häufigkeit. Das reicht vom Kontaktbesuch und der Vorstellung unserer Produkte und Dienstleistungen bis hin zur permanenten Begleitung unserer engsten Partner.

WRP: Ecolab hat schon vor einiger Zeit ein weiteres Instrument auf den Weg gebracht, mit dem in den Unternehmen die Kontrolle der wichtigsten Waschprozessparameter erheblich erleichtert werden soll. Was leistet enVision?

Thorsten Spanier: Mit unser intelligenten Managementplattform enVision unterstützen wir unsere Kunden bei der digitalen Überwachung und Echtzeitsteuerung der Wäscherei. Damit lassen sich Daten der Waschprozesse erfassen und übersichtlich darstellen. Wäschereileiter oder Schichtführer wissen damit immer sehr schnell Bescheid, wenn es irgendwo einen Engpass gibt oder ein Produktionsparameter wie zum Beispiel die Temperatur plötzlich nicht dem Sollwert entspricht. Durch automatische Information in Echtzeit wie zum Beispiel per Mail oder SMS auf das Smartphone kann sofort agiert werden. Aber abgesehen von der schnellen Reaktionsmöglichkeit sind die erhobenen Daten der Wäscherei eine hervorragende Grundlage für die gezielte Steuerung und Optimierung der Produktion hinsichtlich der Qualität und der Kosten.

Andreas Ohm: Wir ermöglichen damit eine Optimierung im einzelnen Betrieb hinsichtlich der Qualität und des Ressourcenverbrauchs. Aber die ganze Kraft von enVision wird erst genutzt, wenn die Betriebe in ihren Leistungen sich mit anderen vergleichen können. Insbesondere die großen Textilservice-Unternehmen mit zahlreichen Betrieben sind daran interessiert, sie wollen Benchmarks nutzen. Auch unsere Kundenberater haben damit eine sehr viel bessere Grundlage den Kunden dabei zu helfen, ihre Produktivität zu steigern und ihre Effizienz zu verbessern.

Wir können auf der Basis der genauen Informationen von enVision auch sehr spezifische Verbesserungsvorschläge machen – sei es um die Qualität zu verbessern, die Produktivität zu erhöhen oder um den Verbrauch von Energie und Wasser besser zu steuern.

WRP: Wie sieht denn die grobe Architektur aus ? Wem gehören die Daten, wo liegen sie ?

Thorsten Spanier: Es handelt sich um eine webbasierte Lösung. Die Kunden können verschiedenste Berichtsformate abfordern und generieren. Die Zugänge zu den Daten sind personalisiert mit unterschiedlichen Rollenverteilungen wie bei Weblösungen üblich. Die Zugangsberechtigungen werden von den Kunden festgelegt, und die Daten bleiben auch weiter Eigentum der Kunden.

Andreas Ohm: EnVision zeigt, dass unser zentrales Anliegen die Verbesserung der Betriebsleistung für unsere Kunden ist. Zusammengefasst bieten wir dafür dreierlei an: unsere Technologien bezogen auf die Steuerung und Dosierung von Chemie, Wasser und Energie, unsere persönliche Beratung vor Ort und unsere permanente Begleitung, sei es digital oder über andere Informations- und Kommunikationskanäle.

WRP: Was ist Ihre Zielsetzung für die nächste Zeit ?

Andreas Ohm: Einer unserer wichtigen Merksätze ist: Der Erfolg unserer Kunden ist unsere Priorität. Wir wollen für unsere Kunden die Kosten kontrollieren und reduzieren. Unsere Arbeit zielt darauf ab, weniger Ressourcen einzusetzen. Dabei wollen wir aber die Qualität und die Leistung bei unseren Kunden erhöhen. Insofern machen wir aus weniger mehr im Sinne unserer Kunden und der Umwelt.

Wir haben unsere Verkaufsmannschaft in Deutschland gestärkt, um die gestiegenen Kundenanforderungen mit unseren Produkten und Services besser bedienen zu können. Wir wollen unsere Kunden erfolgreicher machen und dadurch deutlich gemeinsam wachsen.

WRP: Herr Ohm, Herr Spanier, vielen Dank für dieses Gespräch.

Interview aus WRP 01-2019