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Sianka

Immer den Kunden im Fokus

Seit 2010 ist Sianka unter dem Dach von S&Z Verpackung in Oelde beheimatet. Und das sehr erfolgreich, unter anderem wurde in dieser Zeit der Umsatz nach Firmenangaben signifikant gesteigert. Wir sprachen mit Geschäftsführer Christian Schmidt sowie Silvia Querl und Claudia Hauch, beide Vertrieb, über diese positive Entwicklung und ihre Gründe. „Für uns ist es wichtig, dass unser Produkt dem Anspruch des Kunden zu 100 Prozent gerecht wird“, stellte Christian Schmidt fest.

Christian Schmidt
Christian Schmidt ist geschäftsführender Gesellschafter der Firma S&Z Verpackung in Oelde. Er gründete 1990 zusammen mit Hans-Jürgen Zenk das Unternehmen, 2010 wurde die Marke Sianka und der Vertrieb für Bettwaren übernommen. Seitdem ist Christian Schmidt auch für die Ausrichtung der Sianka-Linie verantwortlich. Der gelernte Groß- und Außenhandelskaufmann ist verheiratet und hat drei Kinder.
Silvia Querl
Silvia Querl ist seit vier Jahren im Vertrieb für die Marke Sianka tätig und seit zehn Jahren in der Wäschereibranche auf Textilien spezialisiert. Insgesamt hat sie 18 Jahre bundesweite Vertriebserfahrung in den Marktbereichen Textilpflegebetriebe und Kliniken. Für Silvia Querl steht gute Beratung an erster Stelle. Sie versteht sich als Bindeglied zwischen den Wäschereibetrieben und den Bedürfnissen der Branche.
Claudia Hauch
Claudia Hauch ist im dritten Jahr bei Sianka im Vertrieb beschäftigt. Nach dem Studium der Chemie hat sie insgesamt 15 Jahre Vertriebserfahrung in Kliniken und Krankenhäusern gesammelt. Sie legt größten Wert auf den persönlichen Kontakt zu den Kunden und eine bedarfsorientierte Beratung, um gemeinsame Lösungen zu finden.
Für Sianka ist der Health-Markt der wichtigste Umsatz­träger.
Wir entwickeln unsere Produkte zusammen mit unseren Kunden immer weiter.
Eine sehr hohe Produkt­qualität schafft optimale Voraus­setzungen für eine lange Einsatzzeit.
WRP: Seit 2010 gehört Sianka zum Produktportfolio von S&Z. Wie hat sich die Marke seitdem entwickelt ?

Christian Schmidt: Es hat sich seit der Übernahme sehr viel bewegt. Das gilt zum einen für die Entwicklung unseres Teams: Mit Silvia Querl und Claudia Hauch besitzt Sianka ein sehr erfahrenes und in den Strukturen sehr gefestigtes Vertriebsteam. Unterstützt werden sie von unserem Innendienst mit Franziska Schmidt und Dagmar Degens. Seit dem 1. September verstärkt Gabriele Westermann das Team. Durch ihre früheren beruflichen Berührungspunkte mit der Branche für weiche Waren, Betten und Kissen ist sie eine ideale Ergänzung.

Genauso erfolgreich wurde seit 2010 das Sianka-Portfolio weiterentwickelt. Als wir die Marke übernahmen, bestand das Angebot aus Bettwaren wie Kissen und Decken. Dann kamen unsere Hygieneprodukte von S&Z hinzu. Dieses Sortiment wurde stetig weiter ausgebaut. Jetzt sind wir mit unserem Komplettangebot rund ums Bett – von Folien, Säcken, Beuteln aus Polyethylen über Schutzbezüge und Spannhauben, Bettschutzauflagen und Matratzen bis hin zu textilen Produkten wie Kissen und Decken – einzigartig in dieser Branche.

Wir haben uns seit 2010 mit Sianka in den Konzernbetrieben sowie in den mittelständischen Wäschereien einen guten Namen gemacht und den Umsatz signifikant gesteigert. Kurz: Wir sind mit der Entwicklung von Sianka sehr zufrieden – und damit noch nicht am Ende.

WRP: Welche Kunden und Märkte werden mit dem aktuellen Sianka-Portfolio angesprochen ? Wie ist die Umsatzverteilung ?

Schmidt: Das Sortiment von Sianka umfasst Produkte und Lösungen für die Bereiche Health, Hotel und Home. Mit Health sind wir in Krankenhäusern, Pflegeeinrichtungen und Wäschereien zu Hause. Im Hotelgewerbe ist Sianka bisher sporadisch vertreten. Deutlich präsenter in diesem Segment sind wir in den Wäschereien, die als Dienstleister für Hotels arbeiten. Im Home-Bereich sprechen wir mit unseren Lösungen die Gesundheitspflege, zum Beispiel Sanitätshäuser, an. Weniger in unserem Fokus sind hier Privathaushalte.

Für Sianka ist der Health-Markt der wichtigste Umsatzträger. Dieser Schwerpunkt ist aus der Tradi­tion der Marke gewachsen. Natürlich überlegen wir immer wieder, uns auch mehr auf Hotels beziehungsweise auf Hotelketten zu konzentrieren. Aber dann stellen wir auch fest, dass unsere aktuellen Strukturen, vor allem im Vertrieb, dies noch nicht zulassen.

Claudia Hauch: Im Health- und Hotel-Bereich sind nicht nur die Produkte, sondern auch die Preise unterschiedlich. Außerdem ist bei den großen internationalen Hotelketten der Einkauf oftmals zentralisiert und im Ausland beheimatet. Mehr Erfolg verspricht deshalb der Weg über die lokalen Dienstleister dieser Ketten, die Großwäschereien. Hier müssen unsere Produkte platziert werden.

WRP: Sind Sianka-Kunden ausschließlich in Deutschland oder auch international zu finden ?

Schmidt: Die Aufmerksamkeit von Sianka liegt auf Deutschland. Wir sind schon länger auch in Österreich erfolgreich, neu mit unseren Produkten in Italien und in der Schweiz vertreten.

WRP: Sie hatten berichtet, dass Sianka den Umsatz seit 2010 signifikant steigern konnte. Was waren und sind die Erfolgsfaktoren ?

Schmidt: Es sind mehrere Faktoren. Wir sind unter anderem mit Sianka erfolgreich, weil wir unsere Produkte innerhalb von 48 Stunden aus unserem umfangreichen Lager liefern können. Immer wieder erleben wir Kunden, die positiv überrascht sind von der schnellen Lieferung – und das funktioniert auch bei größeren Mengen.

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist unsere konsequente Serviceorientierung auf allen Ebenen. Wir stehen unseren Kunden mit Rat und Tat zur Seite. Haben sie ein Problem zum Beispiel mit einem Kissen, dann setzen wir uns zusammen, analysieren das Ganze und finden gemeinsam eine Lösung. Für uns ist es wichtig, dass das Sianka-Produkt zu 100 Prozent dem Anspruch des Kunden gerecht wird. Gibt es keine passende Lösung im Sortiment, wird die bewährte Produktqualität von Sianka dem individuellen Kundenwunsch angepasst.

Wir liefern Muster zum Einwaschen und zum Vorführen. Wenn ein Kunde zusätzlich ein Patchetikett oder eine Transpondertasche im Kissen oder in der Einziehdecke wünscht, dann versuchen wir dies immer zu berücksichtigen – auch wenn unsere Abläufe entsprechend angepasst werden müssen. Diesen Service erwarten vor allem unsere großen Kunden, wir können dies auch gut darstellen.

Elementar für zufriedene Kunden ist nicht zuletzt eine hohe und konstante Qualität der Produkte. Alle eingesetzten Materialien in unseren Lösungen sind hochwertig. Auch deshalb halten beispielsweise Kissen und Einziehdecken den Aufbereitungsprozessen mit hohen Temperaturen ohne Einschränkungen bei Funktion und Form lange stand.

Hauch: Wir haben in den letzten Jahren unser Sortiment stetig weiterentwickelt. Nehmen wir als Beispiel die PU-Schutzbezüge für Kissen oder Matratzen aus unserem Portfolio. Neu entwickelt für diesen Bereich wurde eine PU-Spannbetthaube. Das Obermaterial ist aus 100 Prozent Baumwoll-Jersey, das Untermaterial PES ist einseitig laminiert. Dieser Aufbau bietet sowohl dem Patienten im Krankenhaus als auch dem Gast im Hotel ein angenehmes Liegen. Wir präsentieren diese Neuheit den Krankenhäusern genauso wie den Wäschereien, die wiederum ihre Hotelkunden damit ansprechen.

Schmidt: Das neueste Produkt im Portfolio von Sianka - die Marktpräsentation war vor zwei Monaten - sind medizinische Matratzen. Wir haben uns lange mit diesem Thema beschäftigt, weil ein solches Produkt eine Menge hinsichtlich Hygiene, Wirtschaftlichkeit und Handling leisten muss. Aber es hat sich gelohnt, die Matratzen werden allen Anforderungen mehr als gerecht. Wir können sie in drei Typen liefern und decken somit die wichtigsten Einsatzbereiche in Klinik und Pflege ab.

Mit diesem Angebot wird unser Rund-ums-Bett-alles-aus-einer-Hand-Sortiment weiter abgerundet. Wir konnten schon erste Probeaufträge für diese Matratzen platzieren. Neben Kliniken und Pflegeeinrichtungen adressieren wir diese Lösung auch an Wäschereien, die ihren Kunden Ersatzmatratzen anbieten möchten, weil die Aufbereitung von medizinischen Matratzen so hochpreisig ist.

Silvia Querl: Diese medizinischen Matratzen besitzen einen Polyurethan-Schutzbezug. Zur Reinigung ist eine Wisch-Desinfektion ausreichend. Man kann den Bezug auch abziehen, er ist waschbar und trocknergeeignet. Der Bezug lässt keine Feuchtigkeit passieren und ist atmungsaktiv. Dadurch wird der Matratzenkern geschont und die Matratze hat insgesamt eine längere Einsatzdauer. Natürlich sind für diese Matratzen auch Ersatzschonbezüge lieferbar.

WRP: Wie erklärungsbedürftig sind Sianka-­Produkte, beispielsweise Kopfkissen und Einziehdecken im Krankenhaus beziehungsweise in der Wäscherei ?

Hauch: Einkäufer in Krankenhäusern können gar nicht jedes Produktsortiment jedes Lieferanten genau kennen. Wenn es um die textile Qualität geht, ist daher ein höherer Beratungs- und Informationsaufwand notwendig, den wir natürlich gerne leisten. Eine wertvolle Hilfe sind hier Einkaufsführer und Informationsleitfäden, die sich mit textilen Qualitäten beschäftigen und von Verbänden und Organisationen der Branche bereitgestellt werden. Sie leisten wichtige Aufklärungsarbeit und unterstützen uns in unserer Argumentation. Dagegen ist die Expertise über textile Qualitäten in den Wäschereien deutlich größer.

Querl: Kissen ist nicht gleich Kissen, nehmen wir als Beispiel ein gestepptes Kissen. Ein solches besitzt verschiedene Qualitätsmerkmale. Unser Produkt hat einen dreifachen Aufbau. Dieser Aufbau sorgt für eine hohe Qualität und Lebensdauer des gesteppten Kissens.

Eine solche Konstruktion muss natürlich dem Kunden erläutert werden. Auch deshalb, weil es heute gesteppte Kissen im Markt gibt, die mit Materialien ausgestattet sind, die bei höheren Temperaturen mehr und mehr miteinander verkleben. Folge: Das Kissen muss aus dem Service genommen werden. Ein Sianka-Kissen ist abhängig vom Waschverfahren und der Beanspruchung bis zu 100 Wasch- und Trocknungszyklen im Einsatz.

Schmidt: Natürlich können wir hinsichtlich der Einsatzdauer unserer Produkte keine Garantien abgeben. Die genannte Einsatzzeit beruht auf den Erfahrungswerten unserer Kunden. Es gibt eine Reihe von Einflussfaktoren wie das Waschverfahren mit hohen Temperaturen und viel Chemie oder den Entwässerungsprozess. Wenn das Entwässern in einer Zentrifuge passiert, ist dieser Vorgang für ein Kissen wesentlich schonender als in einer Presse. Aber: Wir achten bei unseren Produkten auf eine sehr hohe Qualität, das schafft optimale Voraussetzungen für eine lange Einsatzzeit.

WRP: Wäschereien und Krankenhäuser haben sicherlich unterschiedliche Anforderungen an ein Produkt. Wie schwierig ist es für Sianka, diese verschiedenen Ansprüche, zum Beispiel an ein Kissen, unter einen Hut zu bringen ?

Hauch: Für eine Wäscherei ist es wichtig, dass das Kissen eine lange Einsatzdauer hat, hochwertig gefertigt ist und problemlos aufbereitet werden kann. Es muss kochwaschbar und trocknergeeignet sein. Natürlich soll ein solches Kissen in der Anschaffung möglichst wenig kosten. Der Preis spielt natürlich auch im Krankenhaus eine wichtige Rolle. Aber hier liegt der Fokus auf ein schnelles und unkompliziertes Handling, damit das Personal mit dem Kissen möglichst wenig Zeitaufwand hat.

Um aktuelle und auch neue Anforderungen zu erfüllen, entwickeln wir unsere Produkte zusammen mit unseren Kunden immer weiter. Zum Beispiel haben wir eines unserer Kissen in enger Kooperation mit einem großen Textilservice-Unternehmen hinsichtlich Langlebigkeit, gleichbleibende Qualität und damit auch Verlässlichkeit in der Praxis weiter optimiert. Heute können alle unsere Kunden davon profitieren.

Querl: Ein wichtiges Thema für Wäschereien ist die Ressourcenschonung. Um beispielsweise einen energie- und wassersparenden Aufbereitungsprozess zu gewährleisten und damit Wäschereikosten weiter zu minimieren, setzen wir bei unseren Kopfkissenfüllungen zu 100 Prozent auf PUR-Schaumstoffstäbchen. Sie saugen wenig Wasser auf, sind deshalb einfach und schnell zu trocknen und bieten trotzdem einen hohen Komfort.

Schmidt: Produkte mit Füllungen aus günstigeren Polyester-Hohlkügelchen verkleben nach wenigen Waschdurchgängen. Hier sind wir nicht nur beim Thema Nachhaltigkeit, sondern auch bei der Wirtschaftlichkeit. Wir sagen deshalb unseren Kunden: Setzt auf ein qualitativ hochwertiges Kissen zu einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Gebt lieber etwas mehr Geld aus, dann steht das Kissen auch länger in der Wäscherei. Wenn es 10, 20, 30 oder mehr Aufbereitungsprozesse schafft, als es die Kalkulation vorsieht, dann verdient die Wäscherei mit diesem Produkt Geld.

WRP: Produktinnovation findet bei Sianka also über den Markt beziehungsweise über neue Kundenanforderungen statt ?

Schmidt: Grundsätzlich funktioniert die Weiterentwicklung unserer Produkte nur Hand in Hand mit dem Kunden. Vor rund zwei Jahren kursierten Gerüchte im Markt, dass in den Krankenhäusern ein Wäschewechsel nach jedem Patienten verpflichtend werden könnte. Plötzlich hätten die Wäschereien vor einem viel größeren Bearbeitungsvolumen gestanden. Wir haben deshalb in Kooperation mit Kunden eine neue Decke entwickelt, die die gleichen Anforderungen wie unsere traditionelle Polyester-Baumwoll-Decke erfüllt, dabei aber ein deutlich geringeres Gewicht und Volumen besitzt. Sie wiegt nur die Hälfte, spart Platz und dank eines neuen Material-Mixes auch noch Prozesskosten. Bei der Produktentwicklung sind immer Kunden unsere Leistungstreiber.

Hauch: In diesem Sinne hat Sianka auch ein wischdesinfizierbares Kissen entwickelt. Es macht Hygiene im Krankenhaus noch praktischer und wirtschaftlicher, weil es direkt am Bett oder in der Bettenzentrale wischdesinfiziert werden kann. Bei diesem Kissen umschließt ein keimundurchlässiger PU-Bezug die Füllung aus Schaumstoffstäbchen oder PES-Faserbällchen. Es ist blut-, urin- und wasserundurchlässig, dabei atmungsaktiv und bietet den gleichen hohen Lagerungskomfort wie unser kochwaschbares Kopfkissen. Einziger Unterschied ist die PU-Hülle.

Schmidt: Ich hatte mich am Anfang ein bisschen dagegen gewehrt, dieses Kissen sowie die PU-Schutzbezüge ins Portfolio aufzunehmen. Aber Sianka kann sich dieser Entwicklung in den Krankenhäusern und Pflegeeinrichtungen nicht verweigern. Viele Kunden verlangen entsprechende Lösungen. Das Kissen mit PU-Schutzbezug kann man nicht nur einfach und schnell desinfizieren, sondern auch länger einsetzen als ein Kissen, das in einem Waschprozess aufbereitet und desinfiziert wird. Hier werden die Kissenfüllungen durch Chemie und Temperatur belastet.

WRP: Wenn Bettwaren im Krankenhaus eingesetzt werden, dann greifen RKI-Richtlinien. Ist hier eigentlich klar definiert, wann Kissen und Einziehdecken gewechselt und gewaschen werden müssen ?

Hauch: Der Patient hat Anspruch auf ein hygienisch sauberes Bett, den Wäschewechsel bestimmen Hygienepläne. Bei der Umsetzung und Einhaltung der RKI-Richtlinien spielt aber letztlich der Faktor Mensch die wichtigste Rolle. Das Personal entscheidet beim Patientenwechsel per optischer Kontrolle, ob neben der Wäsche auch Kopfkissen und Einziehdecke gewechselt werden müssen. Insbesondere bei einer sehr kurzen Verweildauer des Patienten wird häufig nur nach dem Verschmutzungsgrad geurteilt.

WRP: Grundsätzlich wird das Thema Hygiene in der Öffentlichkeit und in der Branche immer wichtiger. Spielt diese Entwicklung Sianka in die Karten ?

Schmidt: Wenn Hygiene in der Öffentlichkeit und in der Branche weiter in den Fokus rückt, dann ist ein solcher Trend natürlich ganz grundsätzlich und auch für Sianka positiv. Denn das Thema Hygiene ist ein zentraler Bestandteil in unserem Sortiment. Und wenn im Zuge dieser Entwicklung Richtlinien in Zukunft verpflichtend vorschreiben, nach jedem Patientenwechsel Wäsche und Bettwaren zu wechseln, dann spielt uns das natürlich in die Karten – weil dann mehr Kissen und Decken etc. benötigt werden, um den regelmäßigen Austausch zu gewährleisten.

WRP: Wie stellen Sie die hohe Qualität ihres Sortiments sicher ?

Schmidt: Wir arbeiten seit vielen Jahren mit festen Produzenten zusammen, die exakt nach unseren Vorgaben fertigen und auch in der Lage sind, nach individuellen Spezifikationen zu fertigen. Nur so kann stetige Entwicklungsarbeit realisiert werden. Um eine gleichbleibende Qualität zu gewährleisten, setzen wir nicht nur auf beste Materialien, sondern führen auch regelmäßige Aus- und Weiterbildungen durch. Jüngst haben wir einen solchen Workshop in einem dieser Produktionswerke veranstaltet. Zentrales Thema: Qualität, Wissenstransfer und Know-how.

WRP: Welche Ziele hat Sianka, wo möchte die Firma in zehn Jahren stehen ?

Schmidt: Ich glaube, unser ganzes Team lebt für die Vision, Sianka noch weiter nach vorne zu bringen. Natürlich möchten wir weitere Kunden gewinnen, so dass wir den Markt fester und tiefer durchdringen. Wir denken deshalb auch über neue Produkte und eine Erweiterung des Sortimentes nach.

Wir werden in naher Zukunft hier in Oelde einen Showroom für das gesamte Portfolio von Sianka einrichten. Unser Fokus wird dabei weiter auf dem deutschsprachigen Raum liegen. Wir haben hier noch viel Potenzial, auch vor unserer Haustür im bevölkerungsreichen Nordrhein-Westfalen. Es gilt aber nicht nur weiße Flecken auf der Kundenlandkarte zu bearbeiten, sondern auch Trends zu bedienen. Zum Beispiel gibt es immer mehr Hotels, deren Gäste aus einen Kissensortiment wählen können, um ihnen einen hohen Schlafkomfort zu gewährleisten.

In unserem Home-Bereich denken wir über einen Internetshop nach. Wir müssen all diese Potenziale nur richtig kanalisieren und bei Sianka mit den entsprechenden Prozessen unterlegen. Dabei wollen wir aber nicht unsere Ansprüche an Qualität, Service und Entwicklungsfähigkeit vernachlässigen.

Natürlich möchten wir in Zukunft noch ein bisschen internationaler werden. Aber dies hat keine Priorität. Dies ist auch deshalb eine herausfordernde Aufgabe, weil sich die Schlafsysteme zum Beispiel in Holland, Belgien oder in Frankreich unterscheiden.

Wir blicken auch in Zukunft auf eine gute und positive Entwicklung bei Sianka und werden deshalb in den nächsten Jahren noch einen richtigen Schritt nach vorne machen – davon bin ich absolut überzeugt.

Interview aus WRP 11-2018