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Millenium Mats Europe

„Wir bringen Innovationen in den deutschen Mattenmarkt“

Millennium Mats, Marktführer für waschbare Sauberlaufmatten in den USA, hat sich seit einigen Monaten den deutschen Markt als Exportziel gesetzt. Die europäische Produktions- und Vertriebszentrale ist in Milton Keynes, Großbritannien, ansässig. Im Interview des Monats sprach WRP mit Ian Malpass, Gründer und Inhaber der Firma, Dave Tubb, Senior Sales Manager Europe und Heino Wolf, Sales Manager DACH (Deutschland, Österreich, Schweiz) über Ziele und Angebote für den deutschsprachigen Markt.

Ian Malpass
Ian Malpass ist Inhaber und Geschäftsführer von Millennium Mats. Sein berufliches Leben sind Matten. Bis 1995 führte er sein britisches Textilserviceunternehmen „Just Mats“, welches auch über eine eigene Mattenproduktion verfügte. Ein Kooperationsangebot des amerikanischen Textilserviceriesen Cintas führte dazu, dass er Just Mats verkaufte, mit seiner Frau Ania in die USA umsiedelte und Millennium Mats gründete. Bei allen Erfolgen fragt sich Ian Malpass trotzdem weiter, wie er das Mattengeschäft weiter verbessern kann.
Dave Tubb
Dave Tubb ist seit mehr als 30 Jahren in der Matten­industrie tätig. Seine Mattenkarriere begann bei Walk Off Mats (WOM). Hier arbeitete er 26 Jahre sowohl in der Produktion als auch im Vertrieb. Seit 2010 ist er bei Millennium Mats für den europäischen Vertrieb zuständig, aktuell als Senior Account Manager. Dave Tubb hat eine Ausbildung am Luton College in Business and Finance absolviert. Er ist verheiratet und hat drei Kinder. Seine Hobbies sind Sport und sein Gemüsegarten.
Heino Wolf
Heino Wolf studierte Geschichtswissenschaften und Informatik. 1988 machte er seinen Master Artium, obwohl er bereits seit 1986 im Verkauf tätig war. Im Jahr 1990 wechselte er in die Fußbodenindustrie. Seit 2012 konzentriert Heino Wolf seine Tätigkeit auf den Verkauf von Matten- und Sauberlaufprodukte. Er ist verheiratet, hat eine Tochter und zwei Enkel. Seine Hobbies sind Sprachen, Jazz- & Klassik-Schallplatten, ein kleiner Garten und das Arbeiten mit Holz.
Mit Phoenix haben wir ein Polyestergarn zur Verfügung, welches einige klare Vorteile gegenüber Nylon hat.
Millennium Matten halten über 200 Wäschen aus.
Unsere Geschäfte laufen ziemlich gut und wir haben hervorragende Möglichkeiten, sie weiter auszubauen.
WRP: In welchen Regionen ist Millennium Mats bisher aktiv ?

Ian Malpass: Wir arbeiten international. Der wichtigste Markt ist die USA. Hier haben wir 1999 begonnen und sind als exklusiver Partner von Cintas, dem führenden US-Textilserviceanbieter, im Mattengeschäft sehr schnell gewachsen. Heute haben wir Standorte in drei Kontinenten und verkaufen unsere Matten in 23 Märkte. Unsere wichtigsten Märkte in Europa sind Großbritannien und Frankreich.

WRP: Und warum will Millennium nun in Deutschland aktiver werden ?

Dave Tubb: Der deutschsprachige Markt ist ein qualitativ guter und sehr aufnahmefähiger Markt für Servicematten. Und wir haben hervorragende Produkte, die wir als Millennium Europe auch deutschen, österreichischen und Schweizer Textilserviceunternehmen anbieten wollen.

WRP: Was macht Ihre Produkte herausragend ?

Ian Malpass: Wir machen einige Dinge anders, zum Beispiel in der Konstruktion der Matten, aber auch im Service. Der Schlüssel dazu sind eine kundenorientierte Produktentwicklung und das Produktdesign. Die haben uns zu anderen Lösungen geführt als sonst im Markt erhältlich. Lassen Sie mich das aus der Entstehung von Millennium Mats erklären, denn die Basis für den Unterschied ist die früh gelegte Grundhaltung unseres Unternehmens. Wir sind Ende der 1990er Jahre angetreten, um das Mattengeschäft durch Produktdifferenzierung und Produktdesign auf eine breitere, expansivere Basis zu stellen. Diese Grundidee entstand in Gesprächen mit Bob Kohlhepp, dem langjährigen CEO und späteren Chairman von Cintas.

Das erfolgreiche Wachstum von Cintas in den 1990er Jahren beruhte unter anderem darauf, dass in der Berufsbekleidung systematisch die Produktpalette differenziert wurde und dem Design eine erfolgskritische Bedeutung zugemessen wurde. Dieses Grundprinzip wollten wir auf das Mattengeschäft übertragen. Ende der 1990er Jahre gab es kaum Unterschiede bei den Mattenanbietern, es war sich alles sehr ähnlich. Wir sahen Potenzial, das zu ändern.

Nach den Gesprächen mit Bob Kohlhepp verkaufte ich meine englische Firma „Just Mats“, ein Textilserviceunternehmen für Matten mit eigener Mattenproduktion, und gründete in den USA Millennium Mats, um mit Cintas als einzigem Kunden das Mattengeschäft auf neue Füße zu stellen.

Wir analysierten alle Bestandteile von Matten, die Fasern, das Garn, das Gummi und seine Polymere, die Tufting- und Vulkanisierungsprozesse und überlegten uns im engen Zusammenhang mit Cintas, welche Eigenschaften realisiert werden müssten, um den Textilservice zu verbessern. Das war erfolgreich und wir sind mit unserem Exklusivkunden Cintas in 5 Jahren auf 50 Millionen US-Dollar gewachsen. Auch Cintas konnte sein Mattengeschäft mit unseren Produkten erheblich ausbauen. Später haben wir nicht nur Cintas beliefert, sondern auch andere Anbieter im Textilservice.

WRP: Das hört sich nach einer Entwicklungspartnerschaft mit Cintas an.

Ian Malpass: Genau so ist das. Ich hatte zwar selbst mit meiner britischen Textilservicefirma Just Mats viel spezialisierte Erfahrung aus der Mattenwäscherei und Produktion, aber aus der engen Partnerschaft mit Cintas ergaben sich immer wieder Ansatzpunkte für Verbesserungen und ein großes Potenzial, diese umzusetzen. Es gehört zur Grundhaltung bei Millennium Mats, permanent nach Verbesserungen zu suchen und mit dem Erreichten im positiven Sinne nicht zufrieden zu sein. Diese Grundhaltung gibt es auch bei Cintas und das ist einer der Gründe, weshalb unsere Partnerschaft so erfolgreich ist.

Aufbauend auf dieser Erfahrung mit Cintas suchen wir für unser Geschäft Partner und nicht einfach nur Kunden. Wir sind der Auffassung, dass Verbesserungen in Produkt und Service für die Kunden am besten in einer offenen Partnerschaft realisiert werden können.

Auch unsere Mitarbeiter sehen wir als Partner. Jeder kann in Frage stellen was wir machen und Verbesserungen vorschlagen. Entsprechend haben wir auch innerbetriebliche Netzwerke für Verbesserungen, zum Beispiel eine Gruppe, die die Verbesserung der Arbeitsprozesse als Aufgabe hat. So fördern wir Verbesserungen auf der Basis der alltäglichen Arbeit.

WRP: Was heißt das nun konkret für die Produkte und Services von Millennium Mats ? Wo ist Millennium Mats anders ?

Dave Tubb: Konkret bieten wir Matten an, die anders konstruiert sind als die Standardmatten im Markt und erzielen damit bessere Effekte. Das bezieht sich sowohl auf die eingesetzten Garne wie auch auf das Gummi des Zweitrückens.

Zunächst zum Garn. Normalerweise werden in Standardmatten HTN-Garne eingesetzt*. Millennium hat hier nach einem Garn gesucht, welches sich im Waschprozess besser verhält. Mit dem von uns entwickelten Phoenix haben wir ein Polyestergarn zur Verfügung, welches einige klare Vorteile gegenüber Nylon hat, das bekanntlich aus Polyamid besteht.

Zunächst kann das Wasser sehr viel effektiver ex­trahiert werden. Dann trocknet Polyester um etwa 30 bis 40 Prozent schneller als Nylon. Das verkürzt nicht nur die Durchlaufzeiten generell. Vielmehr wird hier der in vielen Betrieben existierende Engpass in den Trocknerkapazitäten gezielt angegangen. Und es spart erheblich die produktspezifischen Energiekosten der Wiederaufbereitung.

Ein weiterer Vorteil ist, dass Polyester herausragend niedrige Schrumpfwerte hat. Selbst nach 100 Waschzyklen ist es nicht geschrumpft, während Nylon hier weniger stabil ist.

WRP: Es gibt also durch Phoenix eine Ersparnis bei den Energiekosten und gleichzeitig eine Verlängerung des Lebenszyklus bei Matten.

Heino Wolf: Das sind aber noch nicht alle Vorteile von Phoenix. Die Farbechtheitswerte sind herausragend. Auch nach vielen Wäschen sind die Farben noch frisch und fast wie neu. Weiter liegt der Schmelzpunkt von Phoenix deutlich höher als der von Nylon. Im Trockner können höhere Temperaturen gefahren werden, ohne dass der Flor leidet.

Der Nylonflor dagegen wird schon vor dem Schmelzpunkt im Laufe des Lebenszyklus kuppig. Der Flor fühlt sich nach 100 Wäschen deutlich härter an und die Florspitzen sind nicht mehr so fein, sondern verklumpen etwas. Der Phoenixflor dagegen bleibt auch nach 100 Wäschen weich und vielfädig. Dadurch erhält sich auch die Aufnahmefähigkeit der Matte für Schmutz sehr gut. Millennium Matten halten über 200 Wäschen aus. Wir loben für unsere Matten auch eine Garantie von 5 Jahren aus.

Schließlich müssen wir noch herausstellen, dass Millennium bei Phoenix für das Polyester zunehmend Garne aus recyceltem Material verwendet, welches unter anderem aus alten PET Flaschen gewonnen wird. Es ist das Ziel, den Anteil recycelter Polyesterfasern in den Matten von Millennium zu erhöhen.
Phoenix ist unter dem Gesichtspunkt der Nachhaltigkeit also positiv zu sehen, weil nicht nur weniger Energie verbraucht wird, sondern auch der Lebenszyklus länger als bei konventionellen Matten ist und der Anteil von recyceltem Polyester für den Flor erhöht wird.

Dave Tubb: Weiter haben wir als Alternative zu Baumwollmatten Mikrofasermatten entwickelt. In Gebieten mit viel Niederschlag haben einige Unternehmen Baumwollmatten eingesetzt, um die Nässe besser zu absorbieren. Das ist aber nicht optimal, weil die Konstruktion oft überfordert wird und die Matten schon nach wenigen Umläufen deutlich an Qualität verlieren. Millennium hat deshalb eine Mikrofasermatte ­erarbeitet, die mehr Wasser aufnehmen kann als eine Baumwoll­matte. Die Oberfläche der Mikrofasermatte ist fünf Mal höher als die von Baumwoll­matten. Dadurch kann mehr Flüssigkeit und auch mehr Schmutz absorbiert werden. Auch kleinere Schmutzpartikel können besser aufgenommen werden. Die Extraktions- und Trocknungszeiten sind trotzdem kürzer als bei Baumwollmatten. Die Mikrofasermatten sind jedenfalls ökonomischer als Baumwollmatten.

WRP: Soweit zu den Innovationen im Flor. Was wird im Rücken anders gemacht ?

Dave Tubb: Es geht um den Zweitrücken, der in der Regel aus Nitrilgummi ist und mit dem textilen Erstrücken per Vulkanisierung verschmolzen wird. Eines der großen Probleme sind die verbleibenden Knickfalten. Also der Memory-Effekt, wenn Matten für den Transport oder die Lagerung gefaltet werden müssen. Das kann zu Stolperfallen und zum Wandern von Matten führen, weil sie nicht flach und fest genug am Boden liegen. Millennium hat sich deshalb mit den Gummikomponenten und mit den Prägungen beschäftigt. Nach vielen Versuchen wurde 2012 der Zweitrücken SuperStyrene in den Markt gebracht, der einen viel geringeren Memory-Effekt hat und auch nicht zur Wellenbildung neigt. Darüber hinaus ist die Mischung sehr widerstandsfähig gegen die verwendete Reinigungschemie.

Heino Wolf: Wir bieten SuperStyrene mit verschiedenen Prägungen an, darunter auch die Standards genoppter und glatter Rücken. Darüber hinaus haben wir aber auch Prägungen für besondere Anforderungen entwickelt wie zum Beispiel sehr nasse Umgebungen oder eine hohe Nutzung durch Rollstuhlfahrer, Einkaufswagen etc. Für eine Matte ist es in beiden Fällen anspruchsvoller, glatt, rutschfest und wanderungsfrei liegen zu bleiben.
Genoppte Standardmatten wurden eingeführt, um das Wandern von Matten auf Teppichböden zu reduzieren. Inzwischen werden aber gerade in den Eingangsbereichen immer mehr harte, glatte Bodenbeläge, Marmor, Hartholz und Kunststoffe als Fußböden verwendet. Die genoppten Standardmatten haben auf diesen Oberflächen mehr Probleme mit dem Wandern, vor allem wenn es sehr nass ist oder besondere Belastungen wie Rollstühle und Einkaufswagen die Nutzung kennzeichnen. Dafür haben wir spezielle Prägungen.

Millennium hat die Raptor-Prägung entwickelt, die eine deutlich erhöhte Kontaktfläche mit dem Boden gegenüber der Gripper-Standardprägung aufweist. Die Bereiche, welche nicht direkten Bodenkontakt haben, sind auch bei Raptor so gestaltet, dass Nässe gut abgeleitet werden kann. Die Sicherheit wird dadurch vor allem in stark frequentierten Kaufhäusern und im Gesundheitsbereich deutlich verbessert.

Unsere Rückenprägung TyreTread ist angelehnt an das Profil von Autoreifen und auch dann noch besonders leistungsfähig, wenn es sehr nass ist. Durch die TyreTread-Prägung wird Flüssigkeit besser abgeleitet. Das erhöht die Bodenhaftung.

WRP: Mit diesen Vorteilen müsste Millennium Mats doch erheblich im Wettbewerb punkten.

Ian Malpass: Für uns ist es wichtig, Qualitätsprodukte geschaffen zu haben, die unseren Partnern helfen, ihr Geschäft auf- und auszubauen. Dabei kommt es darauf an, unsere Partner vor Ort zu verstehen und das richtige Mattenangebot für sie bereitzustellen. Wir gehen sogar so weit und entwickeln für unterschiedliche Partner auch unterschiedliche Matten.

WRP: Das heißt, Sie bieten kundenindividuelle Standardmatten an ? Wir sprechen dabei nicht von Logomatten oder Werbematten, oder ?

Ian Malpass: Wir haben die Flexibilität, unsere Standardmatten zu modifizieren. Es gibt auch in Europa große Kunden, für die wir unsere Standardmatten abgewandelt haben. Die Produktionstechniken erlauben wirtschaftlich kleinere Losgrößen als früher, sodass wir für gute Kunden auch Produktdifferenzierungen erarbeiten. Wenn ein Kunde beispielsweise Probleme mit der Mattenperformance nach dem Waschen hat, suchen wir mit ihm nach Lösungen. Das führte vor einiger Zeit dazu, dass wir die Florkonstruktion bei einem wichtigen europäischen Kunden exklusiv verändert haben. Einige seiner Wäschereien hatten Probleme mit den Waschresultaten, andere nicht. Nach einer Veränderung der Florkonstruktion konnten alle Wäschereien des Kunden erstklassig mit den Matten arbeiten. Er hat nun seine firmeneigene Standardmatte. Mehrere unserer großen Partner in Europa haben speziell für sie entwickelte Standardmatten. Da verstehen wir uns als Servicegesellschaft.

WRP: Geht das auch bei kleineren Kunden in einem fragmentierten Markt ? Verlieren Sie da nicht Kostendegressionseffekte in der Produktion ?

Ian Malpass: Die wirtschaftlich sinnvollen Losgrößen gehen durch den Einsatz von Robotern deutlich zurück. Wir haben heute bei ­Millennium drei Wege, für unsere Partner zu produzieren: zum einen bieten wir Standardmatten an, die aus der Großmengenproduktion kommen. Dann haben wir Produktionsanlagen, die auf kleinere, aber immer noch standardisierte Losgrößen ausgerichtet sind und schließlich haben wir noch das Angebot von individuellen Matten mit Kundendesigns. Dadurch haben wir eine große Vielfalt im Angebot.

WRP: Wie sieht es generell mit kundenindividuellen Matten im Sinne von Logo-, Werbe- und Motivmatten bei Millennium aus ?

Dave Tubb: Da sind wir stark. Wir haben hier in England eine Chromojet-Druckanlage von Zimmer mit 16 Basis-Farben. Da können wir alles an Logo-,
Werbe- oder Aktionsmatten drucken, was an uns herangetragen wird. Wir haben 72 Standardfarben und können unbegrenzt Sonderfarben einstellen.

WRP: Und wie sieht es mit den Lieferzeiten aus ?

Heino Wolf: Für Produktion und Versand von Werbe- und Logomatten brauchen wir eine Woche. Bei Standardmatten benötigen wir für Produktion und Versand 10 bis 15 Tage, abhängig davon, wann genau der Auftrag hereinkommt und was an Wochenend- und Feiertagen dazwischenkommt.

Ian Malpass: Generell ist es unsere Politik, den Kunden besten Service zu geben. Da gibt es keine als Unternehmenspolitik fixierte Einschränkung, weder bei finanziellen Ressourcen noch im Aufbau von Servicebeständen. Wir haben eine sehr gute Produktions- und Bestandsplanung, die auf recht komplizierte Algorithmen aufbaut. Damit liegen wir sehr gut, aber wenn wir aufgrund neuer Marktinformationen davon abweichen müssen, dann finden wir Wege. Die Lieferfähigkeit geht vor. Soweit ich weiß haben wir in England keinen Kunden verloren, seitdem wir 2005 dort wieder angefangen haben. Das ist sicher auch ein Beleg für guten Service.

WRP: Bei so vielen positiven Aspekten bei Produkt und Service, müsste Millennium in den deutschsprachigen Ländern schnell und kräftig expandieren können. Was gibt es für Ziele ?

Ian Malpass: Da haben wir eine etwas unkonventionelle Sichtweise. Der Mattenmarkt bietet sehr große Geschäftspotenziale. Wir produzieren heute mehr als 5 Millionen Quadratmeter pro Jahr. Unsere Geschäfte laufen ziemlich gut, sie sind profitabel und wir haben hervorragende Möglichkeiten, es auszubauen. Mich interessiert deshalb mehr, mit welchen Partnern wir zusammenarbeiten und was wir mit ihnen bewegen können. Budgets interessieren mich weniger. Wir sind nicht vom Controlling gesteuert, sondern davon, dass wir Partner haben, die mit uns die Märkte entwickeln. Da liegt die Dynamik, nicht in numerischen Budgetzielen.

Sehen Sie, wir sind keine Kapitalgesellschaft mit Aktionären und deren Ergebnisansprüchen. Wenn ich als Eigentümer mit den Erfolgen des Unternehmens zufrieden bin, dann ist das die Messlatte. Unser Erfolg liegt nach meiner Überzeugung und Erfahrung nicht darin, Budgetziele zu erreichen. Wir haben Erfolg, wenn wir Markt- und Produktanforderungen verstehen und mit den richtigen Partnern die Potenziale des Mattengeschäfts erschließen. Mein Erfolgsmaßstab ist deshalb in neuen Märkten: Wie viele tragfähige Partnerschaften können wir entwickeln, und was können wir zur Verbesserung des Mattengeschäfts beitragen.

Wir sehen uns als Vermarktungsspezialisten für Matten. Dieser Ansatz ist etwas ungewöhnlich und er geht klar über die Produktion von Matten hinaus. Deshalb müssen wir auch unseren Partnern Zeit ­geben, unsere Möglichkeiten zu verstehen.

Es ist die Aufgabe von Heino Wolf, den deutschsprachigen Mattenmarkt zu analysieren und mir und den Kollegen in der europäischen Produktion und im europäischen Service zu sagen, was er benötigt, um Partner in der Region zu erschließen. Wir hatten bereits einen guten Start mit sehr interessanten Gesprächen bei wichtigen Marktteilnehmern, aber wir sind nicht in Eile.

WRP: Was meinen Sie, wenn Sie sagen, wir sind Vermarkter von Matten ?

Ian Malpass: Sehen Sie, unser Erfahrungshorizont ist nicht auf die Produktion von Matten beschränkt. Ich besaß ein auf Matten spezialisiertes Textilserviceunternehmen und wir haben eine sehr enge Partnerschaft mit Cintas, sodass unser Denken nie mit der Auslieferung der Matte an ein Textilserviceunternehmen endete, sondern beim Verwender der Matten. Das Mattengeschäft ist das profitabelste Geschäft im Textilservice. Die Wiederaufbereitungskosten sind vergleichsweise günstig und deshalb ist eine Ausweitung und Durchdringung von Märkten so interessant. Hier setzen wir gedanklich und oft auch praktisch mit unseren Kunden an.

WRP: Viele gehen davon aus, dass der Mattenservice ein stark umkämpftes Geschäft mit ausreichendem Angebot ist. Die Wachstumsraten in diesem Markt werden in der Regel nicht überdurchschnittlich gesehen.

Ian Malpass: Da habe ich eine etwas andere Sichtweise. Die ist nicht speziell zum deutschen Markt, sondern international geprägt. Nach meiner Erfahrung werden die Konsumenten von Mattenservices nicht optimal bedient. Sie bekommen nicht, was möglich wäre, um den Nutzen von Mattenservices wirklich zu erleben, weil sie nicht ausreichend mit wirklich guten Matten beliefert werden. Matten können mehr und da liegt das Potenzial.

Schauen Sie sich mal den langfristigen Trend in der Mattenproduktion an. Er ging von recht schweren Baumwollmatten zu immer leichter werdenden Nylon­matten. Das geschah nicht, weil die Mattennutzer, sondern die Wäschereien es wollten. Die Wäschereien wollten keine Baumwolle mehr, um die Flusenproblematik loszuwerden, insbesondere, weil sie Matten nur zusätzlich zum Bekleidungsgeschäft wuschen. Dann sollten die Matten immer leichter werden. Auch hier waren es Verarbeitungs- und Serviceargumente, die dazu führten, nicht die Sicht der Nutzer. Mattentrends sind vor allem durch Prozessanforderungen des Textilservice entstanden, nicht, um das Mattenerlebnis der Konsumenten zu verbessern.

Hier setzen zunehmend spezialisierte Mietservice-Unternehmen an. Sie offerieren Matten, die einen höheren Nutzen für die Konsumenten bieten, höhere Preise erzielen und auch mehr Profit pro Matte ermöglichen.

WRP: Die sind dann aber auch teurer…

Ian Malpass: Ja, das ist auch gerechtfertigt. Die Verkäufer von Mattenservices unterliegen der Illusion, dass niedrige Preise ein Erfolgsfaktor sind. Der Auffassung bin ich nicht. Ich habe dafür zwei Gründe: Zum einen wissen viele Kunden von Textilserviceunternehmen nicht, wie viel sie der Mattenservice kostet oder kosten müsste. Sie haben keine begründbare Preisvorstellung. Die Kosten des Mattenservices sind zum Beispiel für Facility Manager in der Regel zu gering, um sich groß damit zu beschäftigen. Viele Nachfrager haben keine Transparenz über die Preise, den Wettbewerb und unterschiedliche Mattenkonzepte. Gerade, wenn sie noch keinen Mattenservice haben. Für einen Facility Manager sind die Kosten nicht hoch genug, um sich damit intensiv zu beschäftigen. Entscheidend ist, dass die Leistung zuverlässig und lautlos funktioniert.

Zum anderen kann ich Ihnen aus meiner Arbeit mit Vertrieben sagen, dass es immer sehr erfolgreiche Verkäufer gibt und eher schwache Verkäufer. Die haben dieselben Preise und in der Regel dieselben preispolitischen Spielräume. Der schwache Verkäufer gibt viel Rabatt und erreicht trotzdem nicht die Verkaufszahlen des starken Verkäufers. Es ist auch eine Frage des verkäuferischen Geschicks und des Willens, sich durchzusetzen.

Ich habe einmal ein Experiment gemacht und einem Verkäuferteam in einem neuen Markt gesagt: Lasst uns die Preise verdoppeln und darüber hinaus verdoppeln wir auch eure Provision. Das war sehr erfolgreich. Ich will damit sagen: der Preis ist nicht das einzige und auch nicht das entscheidende Erfolgskriterium im Verkauf. Viele Vertriebe gehen hier nicht ausreichend variabel oder durchsetzungsorientiert vor.

WRP: Das liegt auch daran, dass Matten eher als Mitnahmegeschäft angesehen werden.

Ian Malpass: Ja, das trifft in einem gewissen Grad zu. Wenn ich sage, dass die Prozesskosten bei Matten wirklich überschaubar sind, stimmt das vor allem bei Unternehmen, die eigene Waschstraßen für Matten aufbauen können und so große Mengen bewegen, dass auch eine spezielle Logistik, Lagerung etc. möglich sind. Es stimmt auch für die nicht spezialisierten Unternehmen, aber weniger ausgeprägt. Wir helfen den Textilserviceunternehmen deshalb auch mit Werkzeugen und Ideen für eine Erhöhung der Mengen durch eine verbesserte Marktdurchdringung.

WRP: Sie bieten Verkaufsförderungsprogramme für Ihre Kunden an ?

Ian Malpass: Ja, aber nicht als buchbares und bezahltes Servicepaket, sondern als Hilfestellung, um das Mattengeschäft anzukurbeln. Wir haben einen Standort in Indien, wo Software für unser Geschäft entwickelt wird. Da haben wir auch die Plattform, um Analysen für den Vertrieb unserer Kunden zu machen. Wir können den Kundenstamm nach allen Kriterien sortieren, die erfasst sind, wie zum Beispiel welche Produkte dort verkauft werden und welche nicht, wo die Kunden liegen, welche Preise sie zahlen und und und. Daraus lassen sich dann Schlüsse ziehen wie unter anderem, dass in 43 Prozent der Fälle Produkt x zusammen mit Produkt y verkauft wird. Auf der Basis kann zum Beispiel eine Promotion für die anderen 57 Prozent der Kunden entwickelt werden, welche nur Produkt x kaufen und vieles mehr. Fundierte Cross Selling Kampagnen sind aber nur ein Beispiel. Ein anderes sind regionale Marktpenetrationsprogramme.

WRP: Wie kommen diese Verkaufsförderungsaktionen bei Ihren Kunden an ?

Ian Malpass: Es ist zwar ungewöhnlich, sie aus der Position von Mattenproduzenten anzubieten, aber die Partner reagieren sehr positiv. Unser Angebot ist ein Ausdruck von Partnerschaft und die wollen wir.

WRP: Da Sie in Großbritannien produzieren, will ich Sie abschließend fragen, ob Millennium Probleme aus dem Brexit erwartet.

Ian Malpass: Da haben wir noch keine gesicherten Erkenntnisse. Es wird möglicherweise Probleme geben, aber wie die aussehen ist Spekulation. Ich möchte aber ganz klar sagen: Etwaige Probleme, die sich aus dem Brexit für EU-Länder ergeben, werden wir kompensieren. Unsere Kunden werden nicht darunter leiden.

Interview aus WRP 09-2017