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Sianka made by S&Z Verpackung

Noch mehr auf die Wünsche des Kunden ausgerichtet

Sianka hat in der Branche einen guten Ruf für seine Bettwaren. Vor drei Jahren ist die Marke von S&Z Verpackung übernommen worden. Wir sprachen mit den S&Z-Geschäftsführern Christian Schmidt und Hans-Jürgen Zenk sowie mit Bengt Pfeiffer, er ist für den Verkauf zuständig, über die Entwicklung von Sianka unter der neuen Regie, die neue Philosophie sowie über die Zukunftspläne für die Marke.

Christian Schmidt
Christan Schmidt gründete 1990 zusammen mit Hans-Jürgen Zenk in Oelde die S&Z Verpackung GmbH und ist seitdem dort als geschäftsführender Gesellschafter tätig. Seit Anfang 2010 ist er zusätzlich für die Ausrichtung der Linie der Marke Sianka verantwortlich. Der gelernte Groß- und Außenhandelskaufmann ist 49 Jahre alt, verheiratet und hat 3 Kinder.
Hans-Jürgen Zenk
Hans-Jürgen Zenk gründete 1990 zusammen mit Christian Schmidt in Oelde die S&Z Verpackung GmbH und ist seitdem dort als geschäftsführender Gesellschafter tätig. Der gelernte Groß- und Außenhandelskaufmann ist verantwortlich für die operative Ausrichtung der S&Z Verpackung GmbH. Er ist 53 Jahre alt, verheiratet und hat ein Kind.
Bengt Pfeiffer
Bengt Pfeiffer ist seit 2011 als Verkaufsberater für die Marke Sianka tätig. Nach seiner Ausbildung zum Industriekaufmann und einem erfolgreich absolvierten BWL-Studium ist er heute für die operativen Belange der Marke Sianka verantwortlich. Er ist 30 Jahre alt, verheiratet und hat ein Kind.
WRP: Seit drei Jahren ist S&Z Verpackung Inhaber der Marke
Sianka. Wie kam es zu dieser doch ungewöhnlichen Übernahme? Schließ­lich ist S&Z Spezialist für Verpackungslösungen, Sianka hingegen besitzt in der Branche einen guten Ruf für Bettwaren.

Christian Schmidt: Diese vielleicht auf den ersten Blick ungewöhnlich erscheinende Verbindung macht bei genauer Betrachtung durchaus Sinn: S&Z Verpackung ist ein auf Polyethylenfolien spezialisierter Hersteller und ein Vertriebsunternehmen. Wir arbeiten schon seit vielen Jahren mit Krankenhäusern und Wäschereien zusammen, die mit Hygieneartikeln wie zum Beispiel Bettenabdeckhauben, Müllsäcken, Säcken für infektiöse Wäsche und Folien zum Verpacken beliefert werden. Mit der Übernahme von Sianka hat S&Z sein Kompetenz- und Produktportfolio erweitert und kann die Zielgruppe Health Care mit einem um Bettwaren ergänzten Sortiment ansprechen.

Gleichzeitig profitiert die Marke Sianka von der modernen dynamischen Unternehmenskultur von S&Z. Uns zeichnet eine hohe Fach- und Lösungskompetenz, eine konsequente Kundenorientierung sowie eine perfekte Service- und Informationslogis­tik aus. Bestellt zum Beispiel ein S&Z-Kunde 100.000 Taschen für seine Filialen, jeder Standort soll mit jeder Lieferung aber nur 1.000 Taschen bekommen, ist dies logis­tisch für uns kein Problem. Mit diesem Know-how können wir heute auch Sianka-Produkte ab Lager vom einzelnen Karton bis zur LKW-Ladung schnell und flexibel ausliefern.

All diese S&Z-Kompetenzen fließen zu 100 Prozent in die Marke Sianka ein. Man kann feststellen, die Zusammenarbeit bedeutet eine klassische Win-Win-Situa­tion, von der letztlich die S&Z- und die Sianka-Kunden profitieren.

WRP: Wie kam es, dass man als Verpackungsspezialist auf eine Bettwaren-Marke aufmerksam wurde?

Zenk: S&Z Verpackung hatte schon immer eine Nähe zur Bettwarenindustrie. Zum Beispiel importieren wir genähte Verpackungsmaterialien für diesen Bereich. Auch heute liefern wir Bettentaschen an Bettwarenhersteller. So entstand auch der Kontakt zu der Firma Mütze Textilband, die bis zur Übernahme durch S&Z Inhaberin der Marke war. Seit dem Jahr 2008 wurde ein Verkauf zwischen beiden Firmen immer wieder thematisiert. Kurz nach der Heimtextil 2010, genauer Ende Februar des Jahres, wurde schließlich der Kaufvertrag unterzeichnet. Am 1. April 2010 startete Sianka neu unter der Regie von S&Z Verpackung.

Wir sahen damals und sehen auch heute ein großes Potential in der Marke. In den letzten 20 Jahren stand der Name für hochwertige Bettwaren für den medizinischen Bereich, hat aber als Marke aus meiner Sicht eine Art „Dornröschenschlaf“ gehalten. Mit unserer Firmenphilosophie, mit der S&Z Verpackung erfolgreich geworden ist, werden wir auch Sianka weiter voran bringen.

WRP: Und greift diese Strategie schon? Wie hat sich seit der Übernahme Sianka entwickelt?

Schmidt: Wir sind sehr zufrieden. Wir haben den Sianka-Umsatz in drei Jahren verdoppelt und blicken optimistisch in die Zukunft.

Wir konnten einerseits Wäschereien und Krankenhäuser, die wir als S&Z bereits mit unseren Produkten versorgten, auch von unserem Sianka-Sortiment überzeugen. Auf der anderen Seite haben wir über Sianka Wäschereien und Krankenhäuser als neue Kunden gewinnen können, die wir anschließend für unsere S&Z-Leistungen begeistern konnten. Also, wir schafften über den einen Produktbereich das Entree für das andere Sortiment und haben heute eine Reihe von Kunden, die ganzheitlich auf Produkte von Sianka und S&Z umgestiegen sind. Sie honorieren damit auch, für beide Produktbereiche nur einen Ansprechpartner zu haben.

Hans-Jürgen Zenk: Sianka steht heute für herausragende Qualität und für das, was ein gutes und erfolgreiches Produkt wirklich ausmacht – die klare Ausrichtung auf die Wünsche des Nutzers. Sianka macht uns Spaß. Die S&Z Philosophie passt und greift, und wir können im Markt etwas bewegen. Wir sehen dies auch als Chance, mit Sianka made by S&Z Verpackung frischen Wind in den Objektbereich zu bringen.

WRP: Welche Produkte umfasst das Sianka-Programm heute? Was sind die wichtigsten Artikel?

Bengt Pfeiffer: Das Programm besteht grundsätzlich aus drei Säulen: Kissen, Einziehdecken und Hygieneartikel. Im Produktbereich Kissen gibt es gesteppte und ungesteppte Ware, beides ist für den Einsatz in Großwäschereien entwickelt. Das gesteppte Kissen ist im Gegensatz zum Ungesteppten ein bisschen volumiger und hat eine aufwändigere Verarbeitung. Es bietet mehr Komfort, weil die Steppung und die Vlieseinlage wie ein zusätzliches Polster wirken. Beide Kissen erfüllen alle Anforderungen, die von Wäschereien an ein solches Produkt gestellt werden. Gleiches gilt für die Einziehdecken, die in diversen Varianten und Gewichten lieferbar sind. Schließlich gibt es im Sortiment Hygieneartikel wie zum Beispiel Bettschutzunterlagen und PU-Schutzbezüge, außerdem sind OP-Wärmedecken und Matratzen lieferbar.

Ergänzt wird dieses Angebot durch Produkte aus dem S&Z-Bereich, also um Müllsäcke und -beutel und PE-Abdeckhauben für Betten und Wäschecontainer etc.

Betrachtet man die Umsatzverteilung bei Sianka, liegt der Schwerpunkt auf Kissen und Decken. Dann folgen Müllbeutel, Bettschutzauflagen sowie PU-Schutzbezüge und Bettenabdeckhauben.

WRP: Welche Kunden beziehungsweise Märkte national und international werden damit bedient?

Pfeiffer: Wir sprechen aktuell Krankenhäuser genauso an wie die Textilservice-Unternehmen. Ein weiterer Kundenkreis sind Alten- und Pflegeheime sowie Hotels. Unser Markt ist der ganze deutschsprachige Raum, also auch Österreich und die Schweiz. Auch wenn wir in Österreich und in der Schweiz erst am Anfang stehen, sind wir sicher, dass wir auch dort mit Sianka eine erfolgreiche Entwicklung nehmen werden.

WRP: Im Logo sowie auch auf der Internetseite von Sianka wird ein Programm für drei Linien betont: Health, Hotel und Home, kurz
„sianka3“. Bedeutet dies, sie haben neben dem klassischen Health-Bereich jetzt weitere Märkte im Fokus?

Schmidt: Im Zuge der marketingstrategischen Ausrichtung haben wir uns natürlich die Frage gestellt: Wohin wollen wir mit Sianka, welche Märkte sollen bedient, wie soll die Zukunft aussehen? In den letzten 20 Jahren stand die Marke Sianka für hochwertigste Bettwaren für den Klinik-Bereich. Dies soll auch in Zukunft so bleiben. Aber wir wollen mit Sianka auch in den Hotel- und Home-Bereich. Hier engagieren wir uns schon heute und werden dies weiter forcieren. Deshalb auch das neue Logo und der neue Internetauftritt für Sianka. Neben unserem Health-Katalog wird es schon bald auch einen Katalog für „Hotel“ sowie für „Home“ geben. Außerdem werden wir unser Sianka-Team weiter verstärken und suchen aktuell einen neuen Mitarbeiter für den Vertrieb.

WRP: Wie ist bisher die Reaktion auf sianka3? Gibt es erste Erfolge?

Pfeiffer: Wir sind heute mit Sianka noch überwiegend im Health Care-Bereich erfolgreich. Es gibt aber schon vielversprechende Kontakte zu Hotels. Erste Aufträge sind hier schon gelaufen. Auch im Home-Bereich sind erste Erfolge zu verzeichnen: Unter anderem beliefern wir einige Großhändler. Sie statten unsere Kissen mit hochwertigen Bezügen aus und bringen sie über ihre Vertriebskanäle bis zum Endkunden.

Schmidt: Mit unserem Home-Bereich zielen wir nicht nur auf den Endkunden, sondern auch auf die großen Einrichtungs- und Möbelhäuser. Das ist für uns heute aber noch Zukunftsmusik, spielt also in unseren kurz- und mittelfristigen Planungen keine Rolle. Im Hotelbereich sind wir dagegen schon ein ganzes Stück weiter.

WRP: Warum funktioniert Sianka jetzt so gut, was sind die Erfolgsfaktoren?

Schmidt: Zunächst sind das sicherlich die große Sortimentstiefe, der Service und die Logistik. Alle Prozesse bei uns unterliegen einer hohen Transparenz und greifen nahtlos ineinander. Jedes Anliegen, jede Anfrage und jede Bestellung werden zeitnah bearbeitet. Auch größere Mengen aus dem Sianka-Sortiment sind aus unserem großen Lager sofort lieferbar. Hier werden rund 30.000 Kissen und Einziehdecken in verschiedenen Formaten und Füllungen vorgehalten. In der Regel kann innerhalb von 48 Stunden, manchmal schon in 24 Stunden nach Auftragseingang geliefert werden. Wir schaffen kurze Lieferzeiten nicht nur für Ware ab Lager, sondern auch für individualisierte Produkte, zum Beispiel Einziehdecken mit speziellen Etiketten oder farbiger Einfassung.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Qualität. Nach wie vor legen wir größten Wert auf die Materialien für unsere Produkte: Vom Garn, über das Inlett bis hin zu den Einfassungen und Füllungen – alles ist absolut hochwertig, sehr gut verarbeitet und hält auch häufigen Reinigungsprozessen bei hohen Temperaturen ohne Einschränkung von Form und Funktion lange stand. Die Kopfkissen und Einziehdecken sind beispielsweise kochwaschbar bis 95° C und trocknergeeignet bis 110° C. Nachweislich können zum Beispiel unsere Kissen rund 70 Mal gewaschen werden.

WRP: Sianka betont in seiner Außendarstellung eine konsequente Kundenorientierung auf allen Ebenen. Was bedeutet das?

Schmidt: Bei uns heißt Kundenorientierung: Hat ein Kunde zum Beispiel ein Problem mit seinen Kissen, setzen wir uns zusammen, analysieren und finden gemeinsam eine Lösung. Für uns gehört es zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit, dass ein Produkt zu 100 Prozent den Ansprüchen der Kunden gerecht wird. Gibt es kein passendes Produkt in unserem Sortiment, bedeutet maximale Kundenorientierung, die bewährte Produktqualität von Sianka den individuellen Kundenwünschen anzupassen.

Pfeiffer: Bei der Analyse schauen wir genau hin: Welche Ursachen kann das Problem haben, wie wäscht der Kunde, welche Maschinen werden eingesetzt. Dabei ziehen wir bei Bedarf weitere Spezialisten zu Rate, die bei der Lösung des Problems helfen können.

Schmidt: Ein Beispiel: Auch unser neues fill premium Kissen ist das Resultat des intensiven Dialogs mit einer Wäscherei. Dieser Betrieb wünschte sich ein Kissen, das perfekt mit seinem Waschverfahren harmonieren sollte. Seit mehr als fünf Jahren war diese Wäscherei bereits auf der Suche nach einem Kissen, das seine Form und Funktion auch nach überdurchschnittlich vielen Waschgängen behalten sollte. Die Wäscherei hatte bereits auf die unterschiedlichsten Produkte zurückgegriffen, bis dahin ohne zufriedenstellendes Ergebnis. In den meisten Fällen waren die Zusammensetzung und die Qualität nicht ausreichend, zum Beispiel lösten sich die Nähte oder das eingearbeitete Vlies. Dadurch kam es zu einer statischen Aufladung und somit Verklumpung der PU-Stäbchenfüllung. Da sich bei der Wäscherei außerdem der Anteil an gewaschenen Bettwaren verzehnfachte, stellte sich der Qualitätsmangel im Kissenbereich als wirtschaftliches Problem dar.
Wir entwickelten innerhalb kürzester Zeit ein Kissen, das mit hochwertigen Materialien und einer durchdachten Verarbeitung überzeugte. Das fill premium Kissen besitzt ein extrem robustes Inlett sowie eine langlebige Füllung, aber keine Steppung. Nach mehreren Testwaschungen wurde das neue Kissen an den Wäschereikunden ausgeliefert. Seitdem setzt er ausschließlich das Sianka-Kissen ein. Mittlerweile genießen viele weitere Kunden die Vorteile des fill premium Kissens. Die Entwicklung des Kissens nach Kundenwunsch beweist auch, wie S&Z Verpackung seine Kompetenzen in die Marke Sianka einfließen lässt.

Pfeiffer: Die individuelle Produktentwicklung ist nur ein Merkmal der konsequenten Kundenorientierung. Sianka bietet auch eine kundenspezifische Etikettierung der Ware oder weitere Individualisierungsmerkmale der Bettwaren an. Wir sind als Problemlöser jederzeit offen für neue Ideen. Damit ist jeder Kunde von Sianka nicht nur ein Besteller, sondern kann auch über das Angebot mitbestimmen.

Zenk: Zu dieser Kundenorientierung gehört natürlich auch, dass Sianka ab Lager verschiedenste Produkte anbieten kann. Beispiel Kissen: Jeder Kunde hat eine andere Philosophie. Jeder Mensch schläft anders, der eine lieber etwas flacher, der andere etwas höher. Der nächste verwendet das Kissen gar nicht zum schlafen, sondern als Stütz- oder Lagerungskissen. Dank der großen Sortimentstiefe können wir die verschiedensten Anforderungen und Wünsche unserer Kunden erfüllen.

WRP: Wer sind die wichtigsten Wettbewerber für Sianka in diesem Markt?

Schmidt: Auf dem Markt gibt es bestimmt 4 bis 5 bedeutende Anbieter in diesem Segment. Unsere Konstellation als Anbieter von Kissen und Einziehdecken mit dem Angebot an Müllsäcken/-beuteln, Bettenabdeckhauben, Bettschutzunterlagen und PU-Schutzbezügen ist sicherlich einzigartig in diesem Markt.

Grundsätzlich ist eine Marktbetrachtung in diesem Bereich schwierig. Denn in diesem Markt agiert zwar nur eine überschaubare Anzahl von Lieferanten, aber alle haben unterschiedlichste Sortimente, bei denen Kissen und Einziehdecken nur einen Teilbereich ausmachen. So ist eine Qualifizierung und Quantifizierung nicht einfach. Trotzdem kann man festhalten, dass wir es mit einer guten Performance, Qualität und Dienstleistung in diesem Markt geschafft haben, eine gute Position zu erreichen. Diese Entwicklung bestätigt unsere Philosophie.

WRP: Welche Entwicklungen oder welche neuen Produkte darf man in nächster Zeit von Sianka erwarten?

Schmidt: Unsere Produkte haben sich im Markt etabliert, trotzdem entwickeln wir sie stetig weiter, damit sie auch neuen Anforderungen gerecht werden können. Dabei setzen wir weiterhin auf unsere bewährten Materialien, schließlich haben wir unseren Erfolg unter anderem auch unserer Produktqualität zu verdanken. Vielleicht werden wir in Zukunft auch Qualitäten für spezielle
Märkte ins Sortiment aufnehmen, die dort genügen und optimal für diese Bereiche sind.

WRP: Welche Ziele setzt man sich für die Unternehmensentwicklung mittel- und langfristig?

Schmidt: S&Z hat aktuell einen Jahresumsatz von rund 15 Millionen Euro. Sianka trägt seinen Teil zu diesem Umsatzvolumen bei. Beides wollen wir in den nächsten Jahren steigern. Wir halten eine Umsatzsteigerung bei S&Z auf 20 bis 25 Millionen Euro in den nächsten Jahren für realistisch. Dazu kann Sianka nach unserer Meinung einen Anteil von 2 bis 3 Millionen Euro in diesem Zeitraum beitragen. Grundsätzlich streben wir eine weitere Durchdringung des Marktes mit den bekannten Tugenden unseres Unternehmens an.

Interview aus WRP 09-2013