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IHO

„Es wird eine deutliche Preisanpassung an die erhöhten Kosten durchgeführt werden müssen“

Seit vier Jahren kämpft die Wasch- und Waschhilfsmittel-Industrie mit ständig steigenden Rohstoff-Einkaufspreisen für ihre Produkte. Jetzt ist ein Punkt erreicht, dass die Hersteller Alarm schlagen. „Es geht so nicht weiter. Unsere Kunden werden sich darauf einstellen müssen, dass sich der Kostenanteil für Waschchemie am Gesamtumsatz in naher Zukunft erhöhen wird“, heißt es unisono bei den beiden Branchenführern Ecolab und Christeyns. Jürgen Thißen (Christeyns), Christoph Fromm (Ecolab) und Dr. Heiko Faubel, Geschäftsführer beim IHO, erläutern die Hintergründe.

Christoph Fromm
Christoph Fromm, Regional Division Manager Textile Care, ist seit 22 Jahren bei Ecolab. Erste Station im Unternehmen war der Außendienst. Darauf folgten weitere im Vertrieb in Düsseldorf und als Gebietsverkaufsleiter im Süden und in den neuen Bundesländern. Seit vier Jahren ist Christoph Fromm für die Division Textile Care für Deutschland und die Schweiz verantwortlich.
Jürgen Thißen
Jürgen Thißen, Direktor Wäschereitechnik bei Christeyns, ist verantwortlich für das operative Geschäft in Deutschland, Österreich und in der Schweiz. Nach dem Oecotrophologie-Studium, Fachrichtung Reinigungstechnik und Wirtschaftingenieurwesen, startete Thißen seine Karriere als Unilever-Trainee bei Lever Sutter in Mannheim. Nach verschiedenen Funktionen wurde er ab 2003 Geschäftsbereichsleiter für Wäschereitechnik bei JohnsonDiversey. Im Jahr 2005 wechselte er mit dem Verkauf des europäischen Wäschereitechnik-Geschäfts von Johnson­Diversey an Christeyns auch zum neuen Eigentümer. Thißen ist 49 Jahre alt, verheiratet und hat 2 Kinder.
Dr. Heiko Faubel
Dr. Heiko Faubel ist seit 1. Januar 2010 Geschäftsführer beim Industrieverband Hygiene und Oberflächenschutz (IHO) in Frankfurt am Main. Er studierte Chemie, und an der Universität Köln promovierte er in diesem Fachbereich. Dr. Faubel besitzt mehr als 20 Jahre Berufserfahrung in verschiedenen Positionen bei den Unternehmen Henkel, Henkel-Ecolab und Ecolab. Unter anderem war er als Technischer Direktor Entwicklung und Forschung für das Objektgeschäft in Europa, Mittlerer Osten und Afrika verantwortlich. Dr. Faubel ist verheiratet und hat eine Tochter.
Die für uns wichtigen Rohstoffpreise sind noch immer sehr hoch. Insgesamt sind die Preise deutlich über 20 Prozent gestiegen.
WRP: In den letzten Jahren sind die Preise für wichtige Rohstoffe für gewerbliche Wasch- und Reinigungsmittel drastisch gestiegen. Wie ist der aktuelle Stand?

Jürgen Thißen: Die gewerblichen Wasch- und Waschhilfsmittel-Hersteller hatten über viele Jahre mit relativ konstanten Rohstoffpreisen zu tun. Preissteigerungen waren moderat. Aber seit dem Jahr 2008 hat sich die Situation dramatisch verändert. Zum Beispiel schnellte der Phosphat-Preis damals in kurzer Zeit um 300 Prozent nach oben. Danach war der Preis über eine längere Phase konstant hoch, ließ Ende 2010 ein wenig nach und verharrte seitdem nach einem Anstieg wieder auf einem hohen Niveau. Vor kurzem gab es ein bisschen Entspannung, aber immer noch ist der Phosphat-Preis mit 500 bis 600 US-Dollar pro Tonne auf dem Rohstoffmarkt sehr hoch. Gegenüber 2010 – seitdem dokumentiert der IHO die Preisentwicklung in einem regelmäßigen Report – kann man heute feststellen, dass die für uns wichtigen Rohstoffpreise noch immer sehr hoch, aber die Steigerungsraten geringer geworden sind. Insgesamt sind die Preise in diesem Zeitraum deutlich über 20 Prozent gestiegen.

Christoph Fromm: Es in der Tat so, dass wir uns heute in einer besonderen Situation befinden, die sich unterscheidet von all denen, die wir in der Vergangenheit zu bewältigen hatten. Denn die Rohstoffpreise sind seit rund vier Jahren steigend und zur Zeit stabil auf einem sehr hohen Niveau. Begleitet wird diese Entwicklung durch einen Preis- und Wettbewerbsdruck in der Branche, wie es ihn früher auch noch nicht gegeben hat. Wir Hersteller von Wasch- und Waschhilfsmitteln sind in einer Situation, die immer bedrohlicher wird. Während die Kosten immens steigen, stagnieren die Erlöse.

Dr. Heiko Faubel: Der Wettbewerbs- und der daraus resultierende Preisdruck in der Branche ist gegeben und daran können wir als Verband natürlich nichts ändern. Aber die Rohstoffpreis-Situation ist in der Tat besonders und bisher einmalig. Hiervon sind alle Hersteller in der Branche maximal betroffen. Die Rohstoff-Preise verharren auf einem hohen Niveau – auch unabhängig davon, wenn Experten durch günstige Rahmenbedingungen oder Einflussfaktoren eigentlich eine Beruhigung prognostizieren. Es ist eine bedrohlichere Situation als zum Beispiel im Jahr 2008, als es erst die dramatische Preisentwicklung für Phosphate gab, danach die Preise sich aber wieder ein wenig beruhigten. Und wir rechnen mit keiner Entspannung. Auch in Zukunft werden die Rohstoff-Einkaufspreise für unsere Industrie stabil hoch sein.

Thißen: Die konstant hohen Rohstoff-Preise entziehen sich jedem Erklärungsversuch. Selbst ein einfacher Rohstoff wie Soda ist heute 15 bis 20 Prozent teurer als vor 4 Jahren. Dieser Anstieg ist nicht verursacht durch einen Versorgungsengpass. Soda hat eine einfache Zusammensetzung und ist leicht herzustellen. Trotzdem gibt es konstant hohe Preise, die auch nicht durch eine gestiegene Nachfrage zu erklären sind.

Fromm: Tenside und auch weitere Rohstoffe unserer Produkte sowie unsere Verpackungen sind erdölbasiert. Deshalb sind sie auch partiell abhängig vom Ölpreis. In den Jahren 2008 und 2009 lag der Ölpreis für das Barrel bei 150 US-Dollar, aktuell ist er bei knapp 100 US-Dollar. Trotzdem sind die Rohstoffpreise, die auf Erdöl basieren, noch immer so hoch wie 2008 und 2009. Es hat also trotz nachlassendem Ölpreis keine Beruhigung gegeben.

WRP: Gilt der Anstieg der Preise für alle Rohstoffe, die die Industrie in diesem Bereich für ihre Produkte einsetzt?

Thißen: Grundsätzlich sind alle Rohstoffe, die für Wasch- und Waschhilfsmittel verwendet werden, deutlich teurer geworden. Neben dem Phosphat, hier ist der Anstieg außergewöhnlich, gilt dies zum Beispiel für die weiteren Hauptrohstoffe unserer Industrie, also für Polycarboxylate, Soda, Natriumhydroxid, Salpeter- und Phosphorsäure, Isopropanol, Ethanol, Tenside, Polyethylen sowie Polypropylen.

WRP: Warum trifft diese Entwicklung sie als Hersteller besonders?

Dr. Faubel: Unsere Mitglieder, also die Wasch- und Waschhilfsmittel-Hersteller, sind Formulierer. Das heißt, sie kaufen Rohstoffe ein, machen daraus Formulierungen, stellen also aus verschiedenen Stoffen Zubereitungen her. Die Unternehmen sind abhängig von den Preisen, die von den Zulieferern bestimmt werden.

Thißen: Hinzu kommt, dass in unserer Industrie die Produktkosten mit mehr als 50 Prozent den größten Anteil an den Gesamtkosten haben. Deutlich gestiegene Einkaufspreise für Rohstoffe machen sich deswegen maximal bemerkbar.

WRP: Welche Gründe gibt es für die Preissteigerungen bei den Rohstoffen?

Dr. Faubel: Es gibt verschiedene Ursachen für die Preissteigerungen. Grundsätzlich werden von Ländern wie zum Beispiel China und Indien immer mehr Rohstoffe nachgefragt. Ein weiterer Grund ist die Konkurrenz­situation zu den Hauptabnehmern der Rohstoffe. Zum Beispiel werden Phosphate zu 90 Prozent in der Düngemittel-Industrie eingesetzt. Die Weltbevölkerung steigt, in der Landwirtschaft wird auf immer größeren Flächen mit immer mehr Technik und Düngereinsatz produziert. Zwischen 30 und 40 Prozent der weltweiten Mais-Ernten werden mittlerweile zur Produktion von Biokraftstoffen in Form von Bio-Ethanol oder zur Energiegewinnung in Biogas-Anlagen eingesetzt. Die Nachfrage nach Phosphat wächst, entsprechend entwickeln sich die Preise. Eine ähnliche Konkurrenz gilt für unsere Rohstoffe Ethanol und Tenside, die vorrangig in anderen Branchen zum Beispiel in Kosmetika, als Lösemittel in der chemischen Industrie oder als Kraftstoff-Ersatz eingesetzt werden. Und grundsätzlich ist die Wasch- und Waschhilfsmittel-Industrie immer nur ein sehr kleiner Akteur beim Verteilungskampf um die Rohstoffe – und damit als Nachfrager nicht in einer günstigen Position.

Ein weiterer Effekt ist, dass in Europa bis vor rund zehn Jahren für viele Rohstoffe noch mehrere Lieferanten existierten. Auch hier hat eine deutliche Konsolidierung im Markt eingesetzt. Weniger Anbieter bedeuten immer eine größere Abhängigkeit. Außerdem hat die uns zuliefernde Grundstoff-Chemie aufgrund steigender gesetzlicher Anforderungen wie zum Beispiel durch REACH* ihre Sortimente bereinigt. Das führt dazu, dass die rohstoffproduzierende Branche sich genau überlegt, welche Produkte in ihrem Portfolio betriebswirtschaftlich sinnvoll sind. Einer der Anbieter hat zum Beispiel sein Tensid-Portfolio reduziert und damit einen Hersteller von Waschmitteln zur Umformulierung von fast 50 Prozent seiner Rezepturen gezwungen.

Fromm: Ecolab hatte in der Vergangenheit immer eine Politik mit dem Ziel vertreten, kein Produkt zu verkaufen, für das es nicht mindestens zwei oder mehr Rohstoff-Lieferanten gibt. Damit wollte man eine gewisse Unabhängigkeit bewahren, um zum Beispiel auch bei Preissteigerungen Alternativen zu besitzen. Das ist heute nicht mehr zu realisieren.

Wie erwähnt steigt die Nachfrage nach Phosphaten, gleichzeitig sind die Vorkommen begrenzt. In den traditionellen Lieferländern wie Marokko und Algerien gehen die Kapazitäten zu Ende. Neue Lagerstätten finden sich zwar in Russland und in Kanada, diese müssen aber erst erschlossen werden. Es gibt eine Verknappung bei gleichzeitig größer werdender Nachfrage – und das bedeutet immer steigende Preise.

Thißen: Es geht weiter mit Tensiden, die auf pflanzlicher Basis hergestellt werden. In den meisten Fällen ist Palmöl der Basisrohstoff. Nicht nur, dass man die Ölpalmen-Plantagen sehr stark düngen muss, sondern Palmöl ist heute auch ein Rohstoff für Treibstoffe. So besteht auch hier eine Konkurrenzsituation um das Palmöl – mit entsprechenden Konsequenzen für das Preisniveau.

Dr. Faubel: Nicht vergessen darf man bei der Preisentwicklung für Rohstoffe auch einen Spekulations-Anteil. Der ist zwar nicht zu quantifizieren, aber eine Tatsache. Vor allem werden die Preise dadurch immer instabiler.

WRP: Die Krise bei den Rohstoffpreisen dauert seit rund vier Jahren an. Hätte man in dieser Zeit als Waschmittel-Hersteller nicht anfangen können, die für die Waschmittel-Produktion relevanten Rohstoffe durch andere Produkte zu substituieren?

Thißen: Die Industrie substituiert immer dann, wenn es sinnvoll ist. Unser Hauptanliegen ist dabei zunächst, die Leistungsfähigkeit der Produkte zu verbessern und ökologischen und gesetzlichen Anforderungen zu entsprechen. Waschmittel werden von der Industrie seit 100 Jahren formuliert. Und die aktuellen Produkte sind das Ergebnis dieses permanenten Entwicklungsprozesses.
Ihre Frage zielt darauf ab, ob es möglich ist, die teuren Rohstoffe durch kostengünstigere Alternativen zu ersetzen und gleichzeitig die Leistungsfähigkeit des Produktes zu erhalten. Das ist, zumindest kurzfristig, nicht möglich. Unsere Produkte bewegen sich heute auf einem sehr hohen Niveau. Wenn man anfangen würde, preisgetrieben zu substituieren, würden sie auf keinen Fall besser werden – um es einmal positiv auszudrücken.

Viele Produkte in unserem Portfolio dürfen außerdem nicht verändert werden – sie unterliegen zum Beispiel hygienischen Vorschriften und sind beim RKI gelistet. Es sei denn, es werden alle für eine Listung notwendigen Genehmigungs- und Validierungsverfahren neu gemacht. Aber dies ist nicht nur ein kostenintensiver, sondern auch sehr zeitaufwändiger Prozess.

Wir entwickeln für unsere Kunden regelmäßig neue Produkte. Im Rahmen dieser Neuentwicklungen versuchen wir natürlich sinnvoll zu substituieren, also neue Formulierungen mit neuen leistungsfähigen Inhaltsstoffen zu entwickeln. Aber Produkt-Neuentwicklungen sind grundsätzlich sehr teuer. Man muss sich die Investitionen leisten können, und es vergehen immer einige Jahre, bis ein neues Produkt in den Markt gehen kann.

Dr. Faubel: Schon immer war die Preisentwicklung bei den Rohstoffen höher, als die Preissteigerungen für unsere Fertigprodukte. Deshalb hat die Branche schon immer versucht, diese Preisunterschiede beispielsweise durch Optimierungen bei den Formulierungen oder durch Steigerung der Effizienz in der Produktion aufzuholen. Dabei ging es meistens nur um 1 oder 2 Prozentpunkte, heute sind die Unterschiede beträchtlich größer. Es ist nicht möglich, einen Prozess kurzfristig so zu optimieren, dass schnell Gewinnsteigerungen von zehn Prozent und mehr erzielt werden können. Außerdem sind die Produkte heute optimal entwickelt, es gibt kaum noch Rationalisierungsspielraum.

Fromm: Wenn ein Waschmittel einen 10 oder 12 Prozent Tensid-Anteil besitzt, könnte man zuerst versuchen, die Tenside im Produkt gegen andere auszutauschen. Auf die Qualität des Waschmittels hat dies wahrscheinlich erst einmal keinen großen Einfluss. Wenn man aber den Tensid-Anteil des Produktes reduziert und durch Alkali oder Builder ersetzt, um Kosten zu sparen, dann wird es zunächst einmal bestimmt nicht besser. Ab einem gewissen Punkt wird die Leistungsfähigkeit des Produktes sogar abnehmen. Die Handlungsmöglichkeiten für einen Hersteller sind in diesem Bereich sehr begrenzt.

Dr. Faubel: Außerdem sind die Prozesse in den gewerblichen Wäschereien sehr komplex und aufeinander abgestimmt. Automatische Dosier-Anlagen verantworten eine effiziente Zuteilung des Produkte. Optimale Verfahren sorgen bei minimalem Wasser- und Energieeinsatz für eine sehr gute Wäschequalität. Waschsysteme sind heute hoch entwickelt und penibel austariert, aber auch sensibel gegenüber Änderungen der verschiedenen Parameter. Jede Veränderung – auch bei den Produkten – ist immer kritisch. Auch das schränkt den Handlungsspielraum eines Waschmittel-Lieferanten bei der Substitution von Inhaltsstoffen weiter ein.

Thißen: Während wir mit unseren Kunden versuchen, den Ressourcen-Einsatz in den Prozessen permanent zu verringern, steigt parallel die Erwartungshaltung an die Leistungsfähigkeit der Produkte, den verminderten Ressourcen-Einsatz über die Waschchemie zu kompensieren. Heute sind die Prozesse in einer Wäscherei bedarfsorientiert. Aber wir bewegen uns im Hinblick auf diese Prozesse auf einem sehr schmalen Grat, der vor allem die absolute Funktionsfähigkeit aller anderen Einfluss nehmenden Faktoren voraussetzt. Leider treffen unsere Anwendungstechniker immer öfter auf unzureichend gewartete Technik und mangelnde Umfeldhygiene. Hier zeigt sich auch der Preisdruck, der auch auf unsere Kunden lastet. Inwieweit diese Form des Sparens zu einer tatsächlichen Kostenreduktion führt, steht bei genauer Überlegung wohl außer Zweifel.
Fromm: Auch die Wäschereien sind einem harten Wettbewerbs- und damit Preisdruck ausgesetzt. Betriebe, die Krankenhäuser betreuen, haben unter anderem versucht, den Textileinsatz pro Belegungstag zu reduzieren. Bettwäsche bleibt länger auf dem Krankenhausbett liegen, gleichzeitig verlängern sich die Abholfrequenzen. Früher wurden die Handtücher in den Hotels täglich gewechselt, heute fragt ein Hinweis den Hotelgast, ob das wirklich notwendig ist. Das heißt, nicht nur der Verschmutzungsgrad der Wäsche wird immer größer, sondern parallel steigt der Aufwand, Verfleckungen zu entfernen. Ständig steigen die Anforderungen an die Produkte. Auch deshalb haben wir keine Möglichkeit, die Formulierungen zu verändern.

WRP: Inwieweit verschärfen die hohen Rohstoffpreise zusätzlich den Kostendruck auf die Waschmittel-Hersteller, die sich auch mit Veränderungen im europäischen Chemikalienrecht auseinandersetzen müssen?

Dr. Faubel: Erst einmal kosten Regelungen wie zum Beispiel REACH unseren Vorlieferanten Geld. Denn die Anforderungen für Zulassungen steigen enorm. Diese Kosten versucht die rohstoffproduzierende Industrie als unser Vorlieferant auf ihre Preise umzulegen. Oder sie bereinigen ihre Sortimente entsprechend und zu teure Rohstoffe sowie Produkte werden eingestellt.

Bei den Herstellern von Wasch- und Waschhilfsmitteln macht sich REACH nicht nur über höhere Einkaufspreise bemerkbar. Wir registrieren auch bei unseren Mitgliedern für REACH einen immer größer werdenden bürokratischen Aufwand, um die gesetzlichen Auflagen und Pflichten zu erfüllen. Als Industrieverband müssen wir sogar feststellen, dass der Anstieg der bürokratischen Kosten in Folge von REACH verbunden ist mit einem Rückgang der Innovationskraft der Firmen.

Fromm: Bei Ecolab sind unsere Forschungs- und Entwicklungsabteilung sowie eine Regulierungsgruppe mit dem Thema REACH beschäftigt. REACH bindet Ressourcen, die bei der Entwicklung neuer Produkte fehlen. Und hat man trotzdem ein neues Produkt, muss man noch eine Menge Geld für die Registrierung in die Hand nehmen. Wenn wir zum Beispiel ein neues Biozid in den Markt bringen wollen, dann kostet eine solche Registrierung circa 300.000 Euro. Dabei sind noch nicht einmal die Entwicklungskosten berücksichtigt.

Dr. Faubel: Das ist eine Entwicklung, die auch der IHO beobachtet: Biozide Rohstoffe, die in Desinfektions- und Hygieneprodukte einfliessen, werden immer weniger. Seit einigen Jahren hat es in diesem Bereich keine Innovationen mehr gegeben.

WRP: Gibt es keine Möglichkeiten, dass die Kostensteigerungen bei den Rohstoffen vom Waschmittel-Hersteller durch zum Beispiel eine weitere Produktionsautomation oder den Verzicht auf Marge kompensiert werden? Hat man alle Optionen ausgeschöpft?

Fromm: Für einen Wasch- und Waschhilfsmittel-Hersteller mit einem Produktkostenanteil von über 50 Prozent ist das Werkzeug der Effizienzsteigerung nur begrenzt möglich. Unsere Produktionen sind weitestgehend automatisiert, die Herstellungskosten fallen in der Gesamtrechnung eher gering ins Gewicht. Für die Prozesse ist auch kein großer Energieeinsatz notwendig. Es ist eine völlig andere Situation als bei den Wäschereien, die in den letzten 20 Jahren den Preis für ihre Dienstleistung nur halten beziehungsweise sogar senken konnten, weil sie in dieser Zeit ihre Produktivität massiv gesteigert haben – und so auch weiterhin Geld verdienen können.

Thißen: Über viele Jahre gab es eine Situation, da lief der Preisanstieg bei den Rohstoffen analog zu den Möglichkeiten bei der Produktentwicklung. Es wurde ein neues Produkt konzipiert, das neue Anforderungen erfüllte, weil es der Markt verlangte. Bei diesem Rennen haben wir halbwegs gut mithalten können – auch wenn schon seit zehn Jahren die Margen immer kleiner wurden.

Fromm: Der Preisanstieg bei den Rohstoffen geht absolut nicht in Linie mit höheren Preisen, die wir als Hersteller von Wasch- und Waschhilfsmitteln in der Branche seitdem hätten durchsetzen müssen. Das heißt, einen großen Teil der Kostensteigerungen haben bisher wir übernommen. Jetzt ist es aber eine Situation, wo wir feststellen müssen, dass wir dies nicht mehr weiter leisten können. Seit Jahren geht die Preisentwicklung bei den Rohstoffen nur in eine Richtung – nach oben. Es sind also keine kurzfristigen Preissteigerungen. Eine solche Entwicklung kann und muss ein Hersteller oder Lieferant aushalten. Und wir gehen davon aus, dass dieses hohe Niveau auch in Zukunft erhalten bleibt. Gleichzeitig gibt es eine Preisstellung bei unseren Produkten, die sich seit drei Jahren fast nicht verändert hat. Berücksichtigt man die allgemeine Preissteigerungsrate, sind unsere Produkte sogar immer billiger geworden.

Neben den Konzentrationsentwicklungen bei unseren Rohstoff-Lieferanten gibt es diese Tendenzen auch im Wäschereimarkt. Seit vielen Jahren schrumpft die Anzahl der Betriebe, gleichzeitig werden die im Markt aktiven Unternehmen immer größer. Das bedeutet aus Sicht der Wäschereien natürlich auch eine immer besser werdende Position gegenüber den Lieferanten, zum Beispiel bei möglichen Rabatten. Auch das hat dazu beigetragen, dass der Durchschnittserlös für die Wasch- und Waschhilfsmittel-Industrie stag­niert.

Thißen: Die Transparenz im Markt ist heute viel größer als in der Vergangenheit. Wäschereien sind in Verbünden organisiert und vergleichen sich – auch bei den Kosten. Gleichzeitig gibt es immer weniger Kunden und weniger Anbieter. Man kann sagen, der gewerbliche Wäschereimarkt in Deutschland ist heute ein Kunden­oligopol: Immer weniger Kunden bestimmen den Preis.

Fromm: Das konnten die Wäschereien in der Vergangenheit, weil die Wasch- und Waschhilfsmittel-Hersteller dank langsam steigender Rohstoff- und Herstellungspreise relativ stabile Kostenstrukturen besaßen. Und weniger Erlös pro Kunde konnte man durch ein gewisses Mengenwachstum kompensieren. Aber dies ist heute nicht mehr möglich.

WRP: Neben den Produktkosten ist der Service ein weiterer wesentlicher Punkt in der Kostenrechnung eines Wasch- und Waschhilfsmittel-Herstellers. Welche Optionen gibt es in diesem Bereich, die Kosten zu minimieren?

Thißen: Den Service herunter ­fahren, um Kosten zu reduzieren, ist eigentlich unmöglich. Die Erwartungshaltungen der Kunden an unsere Produkte und Verfahren sowie unsere Dienstleistung sind immens hoch. Denn dieses Dienstleistungspaket ist stark mitentscheidend für das Produktionsergebnis der Wäscherei: Ob ein Textil nach der Wäsche sauber, weiß und flauschig ist, gut riecht, die Farben leuchten und die Textilien eine hohe Werterhaltung besitzen – all dies ist davon abhängig, dass die Prozesse, die von uns gestaltet werden, zu jeder Zeit zu 100 Prozent funktionieren. Und maßgeblich dafür ist neben optimalen Produkten und Verfahren ein perfekter Service.

Fromm: Das Produkt ist ganz einfach mit dem Service verbunden. Letztendlich verantworten die Wasch- und Waschhilfsmittel-Hersteller heute einen wichtigen Teil des Produktionsprozesses bei den Kunden. Ohne ihre Dienstleistungen könnte dieser Betrieb nicht aufrechterhalten werden.

Thißen: Zumindest nicht mit der Effizienz, mit der Textildienstleistungsbetriebe heute arbeiten können.

Fromm: Der Service wird von fast allen am Markt vertretenen Wasch- und Waschhilfsmittel-Firmen im hohen Maß zur Verfügung gestellt. Ecolab hat einmal eine Kunden-Untersuchung gemacht zum Thema Kundenzufriedenheit. Dabei hat man festgestellt, dass die Kunden mit dem von Ecolab gewährleisteten Service zu über 80 Prozent sehr zufrieden sind. Markenhersteller wie BMW oder Mercedes erreichen bei vergleichbaren Untersuchungen ein Zufriedenheitsmaß von 50 bis 60 Prozent. Die Experten unserer Studie sagen, dass unser 80-Prozent-Wert kaum zu verbessern ist. Sie sagen aber auch, dass unsere Wettbewerber in diesem Markt wahrscheinlich ähnlich hohe Zufriedenheitswerte erreichen – es existiert also kein Wettbewerbsvorteil über den Service. Insgesamt hat die Branche ein sehr hohes Serviceniveau – sonst würden die Kunden einen maßgeblichen Produktionsbereich nicht in die Verantwortung der Hersteller verlagern.

WRP: Also verkauft die Industrie heute nicht nur Produkte, sondern eine Dienstleistung, am Ende eigentlich saubere Wäsche.

Dr. Faubel: Richtig. Das gute Ergebnis muss am Ende stehen, das ist eine Selbstverständlichkeit für den Kunden. Es gibt meines Wissens – außer im Hotel- und Gastrobereich mit dem gewerblichen Geschirrspülen – keine weitere Branche, in der ein Hersteller beziehungsweise Lieferant einem Kunden ein Produkt übergibt, dieser dafür einen Preis bezahlt, aber am Ende nur das Ergebnis betrachtet wird – nämlich das die Wäsche beziehungsweise der Teller sauber sind.

Thißen: Und wir sorgen nicht nur dafür, dass unsere Kunden eine exzellente Wäsche liefern können. Wir helfen ihnen auch, ihre Betriebe immer weiter zu optimieren. Dabei werden nicht nur die Prozesse des Waschens und des Finishens betrachtet. Wir nehmen auch die Wasserhaushalte, Dampfverbräuche, die Gas- und Stromrechnungen unter die Lupe, machen Messungen in den Betrieben und zeigen, wo und wie an den Stellschrauben weiter gedreht werden kann, um die Prozesse noch effizienter zu machen.

WRP: Was bedeuten die Kostensteigerungen für die Waschmittel-Hersteller? Sie sagen, dass es wie bisher nicht weitergehen kann. Welche Konsequenzen sind jetzt notwendig, welche Möglichkeiten und Szenarien vorstellbar?

Fromm: Es heißt für die Hersteller in einer Konsequenz: Wenn sie ihre Dienstleistung – die von ihren Kunden deutlich nachgefragt wird – weiterhin anbieten wollen, dann müssten die Hersteller aufgrund der massiven Kostensteigerungen eine deutliche Preisanpassung durchführen. Und weil die Situation für die Hersteller aktuell so schwierig ist, werden sie es deutlicher und konsequenter durchsetzen müssen, als sie es in der Vergangenheit versuchten.

Genau wie ihre Kunden sind die Hersteller von Wasch- und Waschhilfsmitteln durch Inhaber, Gesellschafter oder Aktionäre dazu verpflichtet, Geld zu verdienen. Langfristig sichert nur dies die Existenz einer Firma. Aber das Geld verdienen ist nicht mal mehr im Ansatz gegeben, weil die Kosten so immens gestiegen sind. Die Alternative zu der Preisanpassung wäre, dass wir noch effizienter werden müssen. Zum Beispiel das Produkt zu einem festen Preis, aber ohne Service anzubieten. Der optimale Einsatz des Produktes wäre dann in der Verantwortung der Kunden. Vorstellbar ist auch eine Paketlösung zu einem entsprechenden Preis, bestehend aus dem Produkt und der passenden Dienstleistung.

Thißen: Was für unsere Industrie gilt, betrifft letztlich die meisten Lieferanten im Markt für Textilpflege. Für alle wird der Kostendruck immer größer. Deshalb war ich ehrlich ein bisschen erstaunt darüber, dass die Textillieferanten, die Konfektionäre, vor dem Hintergrund steigender Preise für ihre Baumwoll-Rohware, sehr konsequent mit ihren Preisen hoch gegangen sind.

Fromm: Dass man angemessene Preise realisieren konnte, ist umso bemerkenswerter, weil die Investitionen einer Wäscherei in Textilien sehr viel höher sind als die Kosten für Wasch- und Waschhilfsmittel.

Thißen: Der Anteil der Kosten für das Dienstleistungspaket Waschchemie, bezogen auf den Umsatz einer Wäscherei, liegt – inklusive unserer Serviceleistungen – durchschnittlich zwischen 2 und 6 Prozent und ist abhängig von der jeweiligen Wäschezusammensetzung und der strategischen Qualitätsausrichtung des Wäschereibetriebs.

WRP: Sie sehen also durchaus noch Spielraum bei ihren Kunden?

Fromm: Ich sage es mal so: Unsere Kunden haben es zum Beispiel geschafft, die Preiserhöhungen für die Textilien zu akzeptieren. Auch die Konfektionäre standen vor dem Problem, ihre gestiegenen Einkaufskosten für Baumwolle nicht durch weitere Sparmaßnahmen auffangen zu können. Also mussten sie sehr konsequent diese höheren Preise weitergeben, sonst wären sie wahrscheinlich schnell vom Markt verschwunden.

Thißen: Unsere Kunden haben in der Vergangenheit sehr stark von unseren Leistungen profitiert. Sie können heute zum Beispiel mit Waschprozessen arbeiten, bei denen man weniger als die Hälfte an Ressourcen einsetzen muss, als es noch vor zehn Jahren notwendig war. Verfahren sind so weit optimiert, dass mit drei Litern Frischwasser gewaschen werden kann. Unsere Kunden müssen immer weniger Geld für Wasch- und Waschhilfsmittel ausgeben. Viele Textilien, die in der Vergangenheit chemisch gereinigt werden mussten, sind dank innovativer Verfahren heute waschbar. Für unsere Kunden bedeutet es eine Möglichkeit, neue Märkte zu generieren. Sehr viele Innovationen kommen von der Waschmittelindustrie, weil sie schon immer ein Wettbewerbsinstrument für unsere Industrie waren.

Fromm: Waschtemperaturen, Energieeinsatz, Materialschonung – alles wurde immer weiter minimiert beziehungsweise verbessert. Auch die Wärmerückgewinnung in der Wäscherei ist ein Thema, das von den Servicetechnikern der Waschmittel-Lieferanten angeschoben und realisiert wurde. Wir Hersteller haben ein umfangreiches Sortiment entwickelt, um unterschiedlichste Spezialanforderungen in den verschiedenen Märkten erfüllen zu können. Unsere innovativen Pulver- und Flüssigprodukte bearbeiten sicher und effizient eine große Bandbreite an Textilien von der Altenheimwäsche, über Berufskleidung und Hotel- und Krankenhauswäsche bis hin zum Wischmopp. Wir sind Partner der Textilpflege-Unternehmen. Und wir wissen, dass viele Kunden sehr zufrieden sind mit unserer Arbeit. Wir wissen auch, dass sie ihre Dienstleistung in einem Markt anbieten, in dem auch ein hoher Wettbewerbs- und Preisdruck herrscht. Aber es gibt für uns Hersteller jetzt keine andere Möglichkeit mehr: Unsere Kunden werden sich auf Preisanpassungen einstellen müssen. Dann wird sich der Kostenanteil für Wasch- und Waschhilfsmittel am Gesamtumsatz von aktuell zwischen 2 und 6 Prozent erhöhen.

Interview aus WRP 10-2012