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FUT-Satec

Wir werden den Weg, den wir bisher gegangen sind in aller Konsequenz fortsetzen

Seit eineinhalb Jahren ist FUT-Satec USA als KWL-Maschinenhersteller in der Textilreinigungsbranche. Zeit für eine erste Bilanz. Wir trafen uns deshalb mit Ludwig Fresenius, Hauptgesellschafter Fresenius Umwelttechnik und FUT-Satec USA, Dirk Rehage, geschäftsführender Gesellschafter und Joseph Reuter, Leiter Vertrieb und Export, um uns über die Entwicklung und die Ziele des Unternehmens mit Sitz in Herten zu unterhalten.

Ludwig Fresenius
Ludwig Fresenius ist Hauptgesellschafter der Fresenius Umwelttechnik und von FUT-Satec USA. Er ist Jahrgang 1943, verheiratet und hat eine Tochter. Ludwig Fresenius ist der Enkel in der 6. Generation von Dr. Johann Phillip Fresenius „der Senior“ der Familie. Neben zahlreichen Aufsichtsratsfunktionen in verschiedenen Unternehmen liegt seine Hauptbeschäftigung zurzeit bei der Cognos AG, einem privaten und unabhängigen Bildungskonzern.
Dirk Rehage
Dirk Rehage ist geschäftsführender Gesellschafter der Fresenius Umwelttechnik und Geschäftsführer von FUT-Satec USA. Der 1967 in Essen geborene Rehage ist ausgebildeter Industriekaufmann und absolvierte ein Berufs begleitendes BWL-Studium. Nach fünf Jahren Controlling in einer Essener Brauerei folgte 1991 der Einstieg bei Fresenius. Seit 1997 ist Rehage Geschäftsführer der Fresenius Umwelttechnik, seit 2001 geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens.
Joseph Reuter
Joseph Reuter ist Leiter Vertrieb und Export bei FUT-Satec USA. Reuter ist Jahrgang 1970 und hat einen Sohn. Nach einer Handwerksausbildung, Weiterbildungen und drei Jahren Selbstständigkeit im Einzelhandel stieg er bei Volkswagen in den Vertrieb ein. Reuter ist seit sieben Jahren in der Textilreinigungsbranche.
Wir werden aber auch weiterhin nur überleben, wenn wir langfristig im Sinne des Kunden handeln. Ein kurzes Abenteuer irgendwo? Nicht in meinem Namen ...
WRP: Herr Fresenius, man kann behaupten, dass die Textilreinigungsbranche nicht unbedingt ein traditionelles Unternehme1nsfeld von Fresenius ist. Wieso sind Sie in dieser Branche unter die KWL-Reinigungs-Maschinenhersteller gegangen?

Ludwig Fresenius: Das ist ganz einfach: Weil ich Unternehmer bin und vom Erfolg von FUT-Satec USA überzeugt bin. Wobei der Einstieg in diese Branche im vorletzten Jahr doch eher zufällig war. Unser Schwerpunkt bei Fresenius Umwelttechnik ist eben die Umwelttechnik, ein relativ neues Thema seit Anfang der 80er Jahre. Irgendwann sind in einem Großmarkt mit einem Textilreinigungsbetrieb im Kuchen des Bäckers florierte Kohlenwasserstoffe festgestellt worden. Die Aufregung war natürlich groß. Der Gesetzgeber forderte entsprechende Messtechnik, das ist unsere Kompetenz, und über Böwe sind wir in die Reinigungsbranche gekommen. Fortan belieferten wir nach und nach alle Maschinenhersteller der Branche mit unserer Messtechnik und wurden Marktführer. Später lieferten wir über einen unserer Kunden, die Firma Satec, auch KWL-Messtechnik in die USA und bekamen so erste Einblicke in den US-Markt. Satec war es dann auch, die uns anboten, in den Anlagenbau einzusteigen. Auch wenn sich die Dinge dann später anders entwickelten als ursprünglich geplant, gründeten wir, also Fresenius Umwelttechnik, zusammen mit Satec USA das Unternehmen FUT-Satec USA.

WRP: Trotzdem: Es gibt in Deutschland immer weniger Betriebe in der Textilreinigungsbranche, die Unternehmen klagen über sinkende Umsätze. Vom Erfolg von FUT-Satec USA sind sie absolut überzeugt?

Fresenius: Ich stehe absolut dahinter. Ich war im Jahr 2005 mit unserem Partner Abraham Cho, er ist Inhaber von Satec USA, und seinem Team zum ersten Mal auf einer Reinigermesse. Seitdem bin ich aus folgendem Grund von FUT-Satec USA überzeugt: Unsere amerikanischen Partner sind nicht irgendwelche Geräteverkäufer, sondern betreiben alle Chemische Reinigungen. Zusammen mit ihnen entwickeln wir die Maschinen. Durch diesen Input von der Praxisseite ist gewährleistet, dass unsere Produkte nicht von irgendeinem Maschinenhersteller sondern immer von der Anwenderseite entwickelt werden. Besser kann dann aus meiner Sicht keine Maschine sein – von Praktikern für Praktiker. Unsere Philosophie ist: Alles muss immer ausgerichtet sein auf den größtmöglichen Kundennutzen. Das ist auch in Deutschland nicht anders. Deswegen müssen wir uns immer wieder fragen: Was kann ich für meine Kunden tun, damit er ein gutes Geschäft macht. Denn nur wenn er Geld verdient, können auch wir Geld verdienen.

WRP: Eine der Kernaussagen von FUT-Satec USA ist neben „made in germany“, „learning for germany“. Was bedeutet das?

Fresenius: Wie schon erwähnt ist unser Partner in diesem Geschäft Satec USA. Und die sind im größten Reinigermarkt der Welt zu Hause. Seit 20 Jahren betreut Satec USA im ganzen Land rund 1.000 Anlagen. Ein riesiges Know-how und diese Erfahrungen aus dem amerikanischen Markt gehen bei der Entwicklung unserer Maschinen ein. Deshalb „learning for germany“. Unsere Maschinen sind gleichzeitig „made in Germany“, weil die Maschinen – auch für den amerikanischen Markt – in Herten gebaut werden. Der deutsche Maschinenbau hat bekanntlich immer noch ein sehr gutes Image, dessen Produkte nachhaltig sind. Schauen Sie sich Miele an. Die sind deshalb erfolgreich, weil sie Produkte entwickeln und verkaufen, die sich durch Qualität und Lebensdauer auszeichnen. Das zeichnet Fresenius auch in Deutschland aus. Wir können keine Produkte auf den Markt bringen, die nicht dauerhaft sind, das wäre fatal. Fresenius gibt es seit 1848 und seitdem haben wir mit Qualität unser Geld verdient. Rund 160 Jahre Fresenius bedeuten auch ein großes Maß an Zuverlässigkeit. Es gibt uns noch, weil wir immer gehalten haben, was wir unseren Kunden versprachen. Das gilt auch für das Stichwort „Kreativiät“: Wenn man 160 Jahre überlebt und noch immer Kunden findet, die etwas Kaufen, muss man auch kreativ sein.

WRP: Welche Ziele haben Sie, gibt es Vorgaben für FUT-Satec USA?

Fresenius: Mein Ziel ist, dass Fresenius Umwelttechnik und FUT-Satec USA eine Größe erreichen, die auch nachhaltig ist. Das ist mein Anspruch als Unternehmer. Wir wollen wachsen, nicht nur in den USA und Deutschland sondern weltweit. Wir wollen eine erkennbare Marke sein und uns mit Kundennutzen profilieren. Denn nur so kann man dauerhaft in diesem überschaubaren Markt überleben. Und wir wollen Maschinen in Topqualität liefern, mit denen der Kunde wirtschaftlich einen Mehrwert schaffen kann.

WRP: Welche Ziele hat der geschäftsführende Gesellschafter von FUT-Satec USA in diesem Jahr?

Dirk Rehage: In nackten Zahlen ausgedrückt: Wir wollen unseren Umsatz verdoppeln und dabei eine schwarze Null schreiben. Das heißt, wir haben keine Gewinnerwartung, wir wollen jeden verdienten Euro wieder weiter investieren. Weiche Facts für dieses Jahr sind: Weiterer Aufbau des europäischen Netzes. Wir haben uns einige Länder herausgesucht, in denen wir in diesem Jahr Fuß fassen wollen: so zum Beispiel Schweiz, Frankreich, Türkei und Holland sowie Norwegen, Finnland und Schweden. In Österreich, Dänemark und Griechenland sind wir schon ein Stück weiter. Längerfristig haben wir den Weltmarkt im Fokus.

Deutschland ist natürlich unser Hausmarkt. Im Hinblick auf die Texcare International im nächsten Jahr in Frankfurt wollen wir uns weiter auf den deutschen Markt engagieren und in diesem Jahr entsprechende Aufbauarbeit leisten. Dies gilt aber genauso für andere europäische Länder. In Deutschland haben wir weiter ungebundene Kooperationen angedacht, zum Beispiel in den Bereichen waschen, bügeln und Hilfsmittel. Auf der Altenpflege im März in Nürnberg werden wir uns beispielsweise auf einem Gemeinschaftsstand mit Treysse und Pallas präsentieren.

WRP: Sind Sie mit der Entwicklung des operativen Geschäfts zufrieden?

Rehage: Wir sind am 1. Juni 2005 bei absolut Null angefangen. Wir hatten außer den Räumlichkeiten der Fresenius Umwelttechnik nichts, keine Produktionshalle, keine Werkzeuge und keine Anlagen. Jetzt nach 18 Monaten sind wir mit 80 Maschinen im Markt, haben in den USA ein Netz aufgebaut, konnten in Europa Pflänzchen setzen und besitzen Referenzen. Außerdem haben wir um die Anlage herum Partnerschaften im Bereich Service und Vertrieb aufgebaut. In den USA konnten wir unseren Partner weiter mit Maschinen beliefern, so dass er seine vorhandenen Strukturen weiter nutzen konnte.

Wenn Sie nach der wirtschaftlichen Seite fragen: Wir haben als neues Unternehmen in den letzten 18 Monaten rund eine Million Euro in Technik investiert. Wir hatten mehr investieren müssen als es am Anfang geplant war. Ein Faktor war der Edelstahlpreis, der sich in diesem Zeitraum mehr als verdoppelt hat. Und wir haben mehr in die Entwicklung und die Technik investiert. Wir sind davon ausgegangen, dass wir mit unserem Know-how vom Start an eine Maschine haben, die läuft. Das funktionierte, trotzdem gab es noch Verbesserungsmöglichkeiten, um die Maschine zum Beispiel an den Deutschen Markt – „learning for Germany“ – anzupassen. Deshalb nahmen wir noch einmal viel Geld in die Hand, um zum Beispiel die Steuerung der Maschinen noch weiter zu entwickeln.

WRP: 80 Anlagen haben sie bisher installiert, wo stehen die Maschinen?

Rehage: Das Verhältnis zwischen dem amerikanischen und dem europäischen Markt wird sich relativ konstant bei 80 zu 20 einpendeln. Da anfangs alle Maschinen ausschließlich in die USA geliefert wurden, sind aktuell jedoch nur rund zehn Prozent der Anlagen in Europa installiert. Unsere Aufgabe ist jetzt in Deutschland, zentrale Orte auszusuchen und Regionen zu besetzen. Aktuell arbeiten wir schon mit Partnern für Vertrieb und Service zusammen, bis 2008 wollen wir das Netz mit ihnen so weit ausgebaut haben, dass wir sagen können: Wir sind bundesweit präsent, auch regional mit Referenzanlagen.

WRP: Sie arbeiten in Deutschland mit so genannten Partnern zusammen, die in der Region für Vertrieb und Service zuständig sind. Wie werden die Partner auf ihre Aufgabe vorbereitet?

Rehage: Vor kurzem hat unser Partner in Hamburg, Lars Erwin, eine Maschine aufgestellt. Vorher arbeitete er bei uns mehrere Wochen lang in der Produktion. Neben einer theoretischen Schulung hat er in der Herstellung alle Stationen durchlaufen – vom Grundaufbau der Maschine bis zur Abnahme – und war anschließend fit. Diese Qualifizierung durchlaufen alle unsere Partner. Das Faszinierende an dieser Geschichte: Wir haben die Anlage in Hamburg ausgeliefert, sie wurde aufgestellt und seitdem haben wir nichts mehr gehört – es gab also keinerlei Probleme.

WRP: Welche Vorzüge hat eine Maschine von FUT-Satec USA?

Rehage: Neben den eingesetzten Materialien und Komponenten ist unsere Maschinen-Steuerung eindeutig ein entscheidendes Argument, mit der wir nach draußen unsere Produkte verkaufen. Features wie Bedienung über Touch-Screen, Datenspeicher, Modem, Fehlerdiagnose, Wartungshinweise für das Personal – natürlich kann der Betreiber auch prüfen, ob alles gemacht wurde – all das sind Vorzüge unserer Steuerung. Unsere Maschinen sind überwiegend aus Edelstahl, der Metallbau kommt von einem namhaften Zulieferer aus Köln. Motoren, Pumpen und Ventile beziehen wir von Weltmarktführern.

Joseph Reuter: Wir haben uns natürlich auch Gedanken gemacht, wie kann unsere Maschine schnell und bequem gewartet werden. Die Maschine ist deshalb übersichtlich gebaut, überall gibt es Türen in der Verkleidung. Muss der Reiniger Wartungsarbeiten durchführen oder klemmt einmal ein Ventil, kann er dies schnell und ohne großen Aufwand erledigen. Innerhalb kürzester Zeit kann er ein Ventil austauschen. Dies gilt natürlich auch für das Servicepersonal. Als wir den Prototypen in Herten fertig hatten, haben wir alle Partner und Kundendiensttechniker eingeladen. Ihre Aufgabenstellung: Was kann man noch besser machen, damit die Maschine noch schneller zu Warten ist.

Rehage: Die Philosophie dahinter ist ganz einfach: Die Steuerung muss sagen, was ist das Problem und erst wenn eine Reparatur über die online-Anbindung nicht möglich ist, muss der Techniker dies in kürzester Zeit lösen. Dann hat man einen zufriedenen Kunden. Die Steuerung ist so konzipiert, dass man nur einfach den Knopf drückt und die Maschine den Rest automatisch erledigt. Möglich ist auch eine umfassende Kontrolle und Überwachung der Maschine. Dann kann der Bediener zum Beispiel Chargenanalysen machen oder sich über die Performance der Maschine informieren: Also zum Beispiel schauen, bei welcher Sekunde der Trocknung welcher Dampfdruck herrscht oder wann das Ventil auf, wann zu war. Natürlich kann man auch immer in die Steuerung eingreifen, Handsteuerung ist also möglich.

Reuter: Die Steuerung zeichnet sich auch dadurch aus, dass man nicht nur direkt an der Maschine eingreifen, sondern dies auch aus der Entfernung, also online, machen kann. Wir können nicht nur neue Programme aufspielen, sondern aus Herten über Datenleitung unter anderem korrigieren, wenn ein Parameterwert, zum Beispiel im Frequenzumrichter der Maschine, nicht optimal ist und er verändert werden muss. Oder wir können ein stehendes Programm wieder anschubsen.

Gerade testeten wir erfolgreich, dass sich unser Programmierer mit Laptop und Handy mit einer Maschinen-Steuerung verbinden ließ.So hätte er theoretisch weltweit von jedem Ort Zugriff. Der große Vorteil der Geschichte ist der Zeitfaktor, die Geschwindigkeit. Wir können sofort, auch mal nach den Bürozeiten, auf ein akutes Problem reagieren, die Stillstandzeiten der Maschine sind nur kurz.

Rehage: Ferndiagnose und -wartung sind in den USA noch entscheidendere Verkaufsargumente. Weil der technische Support zentral garantiert war, konnte unser amerikanischer Partner schon zu Beginn Flächen deckend in den amerikanischen Markt gehen, die bis dato installierten Anlagen stehen in den ganzen USA verteilt. Aktuell haben wir bei einem amerikanischen Großkunden, bei ihm laufen schon 14 Eazy Clean Maschinen aus unserer Produktion, wieder eine Ausschreibung für weitere neun Maschinen gewonnen. Hierbei war ihm ganz besonders das Thema Fernwartung wichtig. Dieser Großkunde sieht das Potential unserer Steuerung unter einem weiteren Aspekt: Nämlich unter dem Stichwort „Personal“. Von seinem Schreibtisch aus kann er sich online genau informieren, welche Anlage durch wen bedient wird und mit welchen Chargenzeiten, mit welcher Beladung und mit welchem Ergebnis diese läuft. Dies ist aktuell in den USA ein ganz bedeutendes Thema.

Reuter: Genau, und wenn der Kunde solche Funktion bei uns in Deutschland nicht wünscht, wird dies einfach bei der Installation auf die Kundenbedürfnisse konfiguriert, nach dem Motto: Gut zu wissen, was alles möglich ist. Unsere Steuerung bietet einfach eine Vielfalt von Möglichkeiten: Zum Beispiel ist es jetzt möglich, die Lösemittelbilanz komplett über diese Steuerung zu machen. Dass heißt, der Reiniger gibt nur noch seinen Jahresbestand an, den Rest erledigt die Maschine. Eine kleine CF-Karte, wie man sie aus den heutigen Kameras kennt, speichert die Informationen. Am Ende des Jahres nimmt der Reiniger diese Karte heraus, steckt sie in ein Kartenlesegerät am PC, druckt die Bilanz aus und kann sie dann weg schicken.

WRP: Welche Anforderungen stellen Reiniger heute an die Maschinen?

Reuter: Zuverlässigkeit und Energieverbrauch sind aktuell die wichtigsten Themen. Wir haben bei der Konzeption und Entwicklung unserer Maschinen darauf geachtet, dass man mit ihnen mit weniger Energie arbeiten kann. Verantwortlich dafür sind unter anderem die Steuerung, der Frequenz gesteuerte Antrieb und die Vakuumdestillation, die ein einfaches Destillieren zulässt. Das Lösemittel kommt schon vorgewärmt in die Destillation herein, so muss weniger Energie eingesetzt werden, um das Lösemittel zu kochen, zu verdampfen und zu kondensieren.

Rehage: Das Thema Energieverbrauch ist für den Reiniger nicht ganz einfach zu handeln. Die Vergleichbarkeit bei den Herstellerangaben ist teilweise problematisch, weil der eine Produzent den Energieverbrauch in der Stunde, der andere pro Charge angibt, dabei aber nicht sagt, wie lang seine Charge ist. Für den Kunden heißt dies, dass er sehr genau hingucken und die Fakten analysieren muss.

Außerdem muss man feststellen, dass nicht in jedem Betrieb der Energieverbrauch absolut im Fokus steht. Mancher Reiniger legt Wert darauf, dass seine Charge schnell fertig wird, weil sein Laden so getaktet ist. Dann sind für ihn die Energiekosten sekundär, für einen anderen Betrieb stehen sie dagegen ganz oben im Anforderungsprofil.

Energiekosten sind nur ein Teil in der Kostenkalkulation in einem Betrieb. Was wir auch sehen, wenn wir in die Unternehmen gehen: Nicht alle Kunden kennen alle Kostenfaktoren einer Anlage. Nehmen wir das Beispiel Per-Schlamm. Viele wissen gar nicht, was die Entsorgung im Jahr kostet. Eine KWL-Anlage bietet hier eine Alternative mit einem Bruchteil der Entsorgungskosten.

WRP: Gibt es eigentlich große Unterschiede zwischen den Maschinen der verschiedenen Hersteller in Deutschland?

Reuter: Alle Maschinen reinigen. Jeder Käufer fokussiert deshalb auf die für ihn wichtigen Anforderungen: Energieverbrauch, Robustheit, Langlebigkeit und Verarbeitung sowie auch Aussehen der Maschine. Denn die Kaufentscheidung wird auch von Frauen getroffen, die darauf achten, dass die Maschine ins Ladendesign passt. Als Hersteller muss man sich deshalb auf diese Faktoren konzentrieren. Wir überzeugen unsere Kunden mit der Technik und Qualität unserer Maschinen sowie mit der Tatsache, dass wir als deutscher Hersteller im deutschen Markt präsent sind und so zum Beispiel eine schnelle Ersatzteilversorgung und generell schnelle Reaktionszeiten garantieren können.

WRP: Herr Fresenius, es gibt einige Stimmen in der Branche die sagen, dass Ihr Engagement in der Reinigungsbranche vielleicht nur ein Intermezzo ist, wenn die Zahlen nicht stimmen?

Fresenius: Man muss einen langen Anlauf machen, um genügend weit zu springen. Aber den Anlauf macht man auch nicht, um nicht zu springen. Deshalb werden wir den Weg, den wir bisher mit FUT-Satec USA gegangen sind in aller Konsequenz fortsetzen. Würden wir das nicht tun, könnte das den Namen Fresenius beschädigen. Und Fresenius ist eine Marke, von der wir leben. Wir werden aber weiterhin nur überleben, wenn wir langfristig im Sinne des Kunden handeln. Ein kurzes Abenteuer irgendwo? Nicht in meinem Namen ...

Interview aus WRP 02-2007