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Arnold Kock Textil

Wir decken mit unseren Produkten die gesamte Palette der Objekttextilen ab

Arnold Kock zählt zu den wichtigen Lieferanten von Bett- und Tischwäsche sowie Frottierwaren für das Objektgeschäft. Bislang war das Unternehmen nahezu ausschließlich fokussiert auf das mittlere bis gehobene Marktsegment. Die letzten Monate waren im Unternehmen geprägt von Veränderungen in der Firmenstrategie und der Geschäftsführung selbst. WRP besuchte Joachim Wagnitz, den langjährigen Vertriebsleiter Objekt, um mit ihm über die Neuausrichtung des Unternehmens zu sprechen.

Joachim Wagnitz
Joachim Wagnitz begann seine berufliche Laufbahn nach Abschluss der höheren Handelsschule bei Kettelhack in Rheine als Vertriebsmitarbeiter. Dort stieg er sofort in den Objektbereich ein. Nach einiger Zeit wurde er Stellvertreter des Bereichsleiters Objekt und schließlich Bereichsleiter bei Kettelhack. Nach 20 Jahren in Rheine wechselte Wagnitz dann 1998 zu Kock in Steinfurt, um dort innerhalb der Objekttextilien den Bereich Krankenhaustextilien neu aufzubauen. Wagnitz hat heute die Absatzverantwortung für das Kock-Profitcenter „Objekt/Exportdamast“.
Unser Objektgeschäft muss mengen- und umsatzmäßig steigen, und das in allen Preislagen.
Im nächsten Jahr werden wir mit Köpergeweben neue Artikel für die Berufskleidung in unser Programm aufnehmen.
WRP: Herr Wagnitz, nach wie vor hagelt es in den Medien schlechte Wirtschaftsnachrichten. Wie geht es aktuell dem Unternehmen Kock?

Wagnitz: Kock ist sehr gut aufgestellt. Ich kann sagen, dass wir eine echte Hauskonjunktur haben. Wir sind mit unseren eigenen Produktionskapazitäten für 2009 und für 2010 bereits weitgehend ausgelastet. Die geplanten Betriebsferien von drei Wochen für die Weberei im Sommer mussten wir abmelden, um aufgrund unserer hohen Lieferverpflichtungen voll durcharbeiten zu können.

Außerdem – und das ist vor dem Hintergrund der aktuellen gesamtwirtschaftlichen Entwicklung und vor allem der durchgängig rückläufigen Entwicklung im Textilsektor sicherlich bemerkenswert – werden wir in der nächsten Zeit hohe Investitionen in die Ausstattung unserer Weberei tätigen. Wir tauschen ältere Jacquard-Maschinen gegen moderne Hochleistungswebmaschinen aus. Die neuen Anlagen erreichen den zweieinhalbfachen Ausstoß der derzeit vorhandenen Maschinen. Wir werden also aus unserer Weberei in Zukunft deutlich mehr Meter heraus bekommen als es derzeit der Fall ist.

WRP: Was wird auf den Maschinen gewebt?

Wagnitz: Dort entstehen ausschließlich hochwertige Damaste und andere stark wertschöpfende Artikel. Das ist aus unserer Sicht eine unabdingbare Voraussetzung, wenn es sich heute noch lohnen soll, in Deutschland zu produzieren. Massenprodukte können wir hier nicht mehr rentabel fertigen.

WRP: Was ist die Ursache für die außerordentliche Firmenkonjunktur bei Kock?

Wagnitz: Diese Entwicklung ist vor allem auch eine Konsequenz der Neuausrichtung unseres Unternehmens im vergangenen Herbst. So wurde zum Beispiel das international tätige Beschaffungsmanagement ausgebaut und damit auch für den Objektbereich die Voraussetzungen geschaffen, das Angebot über die eingangs genannten gehobeneren bis mittleren Segmente hinaus in den stärker preislich orientierten Bereich hin auszubauen. Jetzt haben wir alle Möglichkeiten, unser Objektgeschäft zu einem noch stärkeren Kock-Standbein weiterzuentwickeln.

Außerdem haben wir den Markt dahingehend analysiert, welche Qualitäten wir sonst noch anbieten könnten und sind auf den Bekleidungsdamast gestoßen, den wir in den letzten zehn Jahren vernachlässigt haben.

WRP: Bedeutet das für Kock also den Weg „back to the roots“, zurück zu bewährten Produkten und Qualitäten?

Wagnitz: Es stimmt, wir haben früher schon Bekleidungsdamaste gewebt. Aktuell handelt es sich jedoch um Bekleidungsdamaste, die besonders im Export gefragt sind. Insofern betreffen sie nicht den Objektbereich direkt. Aber die Damaste sorgen für eine Basisauslastung des Unternehmens. Obendrein läuft bei uns in der Weberei natürlich auch alles, was im Objektbereich an Bettwäsche und hochwertiger Tischwäsche benötigt wird. Alle Artikel, die in der Wertschöpfung für Kock einen Sinn machen, werden hier in Steinfurt gewebt. Massenartikel werden durch unsere eigene Beschaffungsabteilung beschafft.

Andererseits benötigt das Bett mehr Artikel als nur Bettwäsche und Betttücher. Ich meine das Thema Encasing und alles, was damit verbunden ist und in den Bereich Altenheim und Pflegeheim einfließt. Diesem Geschäftsfeld werden wir uns jetzt auch widmen und bis Ende des Jahres ein komplettes Lieferprogramm aufstellen. Es stellt sich doch die generelle Frage, wo sich überhaupt noch Wachstumsmärkte befinden? Da die Menschen Gott sei Dank immer älter werden, ist der Altenpflegebereich ein Sektor, der auch für den textilen Bedarf immer interessanter wird.

WRP: Auf der Altenpflege und Propflege in Nürnberg haben Sie aber nicht ausgestellt.

Wagnitz: Nein, wir arbeiten ja nur über den Großhandel und wenden uns nicht direkt an die Krankenhäuser und Altenheime. Wir setzen auch weiterhin auf die Zusammenarbeit mit unseren angestammten und im Fokus stehenden Kunden. Wir verstehen uns auch als Dienstleister unserer Kundschaft. Wir wollen nicht eine eigene Philosophie in den Markt drücken, sondern nehmen das auf, was der Markt benötigt und arbeiten dann mit den strategisch arbeitenden Unternehmen zusammen. Ob das Mietwäschekonzerne sind, bundesweit agierende Krankenhausausstatter oder Hotelausstatter.

Für sie produzieren wir in erster Linie selbst, wenn es sich aber um Massenware handelt, beschaffen wir diese jetzt auch. Dadurch sind wir ab sofort genauso mit im Boot, wenn ausschließlich um den Preis verhandelt wird. Bei uns ist nun alles machbar beziehungsweise erhältlich: alles aus einer Hand. Das ist es auch, was die Kunden von uns erwarten, sie wollen einen Ansprechpartner für unterschiedliche Beschaffungswege. Wir sind jetzt für sie Produzent und Dienstleister gleichzeitig.

WRP: Was ist mit den anderen Geschäftsfeldern, die Kock bisher bedient? Gibt es hier Änderungen im Zuge der Neuorientierung Ihres Unternehmens?

Wagnitz: Ja und Nein. Nein im Hinblick darauf, dass wir den SB- und Fachhandel, also das Heimtexgeschäft, als für Kock auch zukünftig wichtiges und unverzichtbares Potential bestätigt haben. Endverbraucher geben allein für Bettwäsche und –laken fast eine Milliarde jährlich aus. Wir sind in diesem Segment fest etabliert und das Ziel kann nur sein, unseren Anteil am Gesamtkuchen weiter auszubauen.
Aber auch Ja, denn Änderungen wird es geben in der Form, dass wir uns im Hinblick auf diese Zielsetzung personell verstärken und einige offensichtliche Fehler in der bisherigen Bearbeitung dieser Absatzkanäle abstellen werden.

WRP: Können Sie diese Fehler etwas konkretisieren?

Wagnitz: Sie betreffen weniger die Zusammenarbeit mit unseren Großkunden, das sind nach interner Diktion die für Kock traditionell wichtigen Discounter und Sondervertriebsformen, obwohl es auch hier immer noch Verbesserungsansätze gibt, die wir bereits definiert haben und umsetzen werden.

Gemeint ist, dass wir im Heimtexbereich mit unseren eigenen Marken und Sortimenten sicherlich zuviel auf einmal gewollt und dadurch unter dem Strich insgesamt zu wenig mit zuviel Aufwand durchgesetzt haben. Auch hier ist inzwischen eine neue Strategie verabschiedet, die auch dieses Geschäftsfeld weiter voranbringen wird.

WRP: Dann spielt für Kock die Musik künftig auf mehreren Hochzeiten?

Wagnitz: Genau das ist die Absicht. Wir werden uns auf mehrere gleichberechtigte Beine stellen. Bisher steht das Objektgeschäft von der Umsatzstärke her gesehen bei uns an Platz zwei, aber perspektivisch, von den Wachstumschancen her gesehen auf eins. Wir erwarten im Objektgeschäft die künftigen Wachstumsraten und sind dort breit aufgestellt mit dem Bettwäschebereich, dem Tischwäschebereich, dem Frottierbereich und zusätzlich dem OP-Bereich. Wir sind mit Sicherheit in Deutschland der größte Lieferant für den OP-Bereich. Wir sprechen hier von Geweben gemäß DIN-Normen in Mischgewebe in den klassischen Farben Dunkelgrün und Dunkelblau für OP-Kleidung und OP-Abdeckung. Dazu kommt die Stationskleidung für das Pflegepersonal in helleren Farben aus den gleichen Grundgeweben.

Wir arbeiten hier in einem Bereich, der Kompetenz erfordert, speziell über die gesamten Gesetze und Vorschriften, die es hier gibt, die Ware und die Reinheit betreffend. Die OP-Gewebe so herzustellen, dass sie im Krankenhaus akzeptiert werden, erfordert schon eine gewisse technische Leistung.

WRP: Andererseits wird in den Krankenhäusern auch gerne Einmal-Material verwendet.

Wagnitz: Die Frage, ob pro Einweg oder pro Mehrweg, ist sicherlich eine Glaubensfrage. Ähnlich wie bei der Hotelbettwäsche die Frage, ob leasen oder kaufen. Aber nach meiner Auffassung ist die Schlacht bei den OP-Textilien, wenn Sie so wollen, eindeutig zugunsten der Gewebe ausgefallen. Das hat auch etwas mit Ökologie zu tun.

WRP: Kommen wir noch einmal zurück auf die Neuausrichtung des Unternehmens. Wann begann sie?

Wagnitz: Es war etwa im September/Oktober 2008, als zum Teil lebhafte Diskussionen über die zukünftige strategische Ausrichtung des Unternehmens aufkamen. Es stellte sich die grundsätzliche Frage, wie Kock seine Standbeine im Heimtex- und Objektbereich erfolgreich ausbauen sollte. Wo müssen welche Prioritäten gesetzt werden und welche Strategien versprechen die besten Erfolgsaussichten?

Hier kann man bekanntlich unterschiedlicher Meinung sein. Den von den Anteilseignern mehrheitlich favorisierten Weg wollte der für den Vertrieb zuständige Geschäftsführende Gesellschafter Josef Brockmann nicht mitgehen und hat sich deshalb aus eigenem Entschluss vom Unternehmen getrennt.

WRP: In welche Richtung geht der Ausbau des Objektgeschäfts?

Wagnitz: Er muss mengen- und umsatzmäßig steigen, und zwar in allen Bereichen: ob das preisaggressive Artikel sind oder auch der hochwertige Bereich der Tischwäsche. Zuletzt waren wir nur spezialisiert auf Artikel, die wir selbst in Steinfurt realisieren können. Jetzt bieten wir auch Artikel in den Einstiegspreislagen an durch unser internationales Beschaffungsmanagement.

WRP: Wenn Sie bis Ende 2010 ausgelastet sind, muss Ihre neue Strategie ja voll eingeschlagen haben.
Wagnitz: Wir hatten eigentlich immer eine Grundauslastung von rund 60 Prozent, der Rest ist über Großaufträge gelaufen. Das Wachstum ist über unsere Export-Damaste für die Bekleidungsindustrie erreicht worden, die wir bis vor zehn Jahren schon einmal hergestellt hatten und wofür wir in der Branche nach wie vor einen guten Namen haben.

WRP: Wie hat Kock personell auf das Ausscheiden von Brockmann reagiert?

Wagnitz: In Abstimmung mit Claas Daun, der über seine Unternehmensgruppe mit 50 Prozent an Kock beteiligt ist, hat der bis dahin für Produktion und Verwaltung verantwortliche Geschäftsführende Gesellschafter Bernd Geene die alleinige Geschäftsführung übernommen. Personell musste dann speziell der Vertrieb neu aufgestellt werden.

Wir haben uns in zwei Profitcentern organisiert: einmal den Bereich Heimtex und daneben den Bereich Objekt-/Exportdamast. Für jedes Profitcenter ist vertriebsseitig ein Verkaufsleiter verantwortlich, der direkt an Herrn Geene berichtet. Er ist Gott sei Dank nicht nur produktionsseitig orientiert, sondern auch sehr vertriebsbezogen und hat jederzeit Verständnis für die Anforderungen des Marktes, so lange sie inhaltlich begründet sind.

WRP: Welche Bedeutung haben die Veränderungen bei Kock für die Unternehmen der Textilpflege-Branche?

Wagnitz: Was die Ansprechpartner betrifft, gibt es da im Prinzip keine wesentlichen Änderungen. Ich bleibe selbstverständlich Ansprechpartner für alle Kunden, aber wir haben im Innendienst die zusätzliche Position der Innendienstleitung geschaffen und mit Ute Laumann besetzt. Sie wird einiges abfangen und vorfiltern, was an An- und Rückfragen von innen oder außen kommt. Nur so wird die Zeit frei, den geplanten Ausbau des Geschäfts voranzutreiben. Letztendlich hat sich durch die personellen Veränderungen im Unternehmen für unsere Kunden nichts geändert.

WRP: Aber Sie bieten doch jetzt ein breiteres Sortiment für Ihre Objektkunden an?

Wagnitz: Selbstverständlich. Wir arbeiten ja schon seit vielen Jahren mit den Mietwäschekonzernen zusammen, den Objektausstattern in der Hotel- und Kranken­hausschiene und bieten dort eine sehr breite Kollektion von Bettwäsche, Tischwäsche und Frottierwäsche an, ergänzt ab Herbst um die neuen Bettartikel speziell für den Alten- und Pflegebereich. Qualitativ bieten wir den Kunden schon jetzt alle Grundqualitäten an, die im Objektbereich auf dem Markt sind, von der reinen Baumwolle bis zu den verschiedensten Mischqualitäten aus Baumwolle und Polyester, Einfachgarne, Halbzwirn, Vollzwirn, stückgefärbt oder garngefärbt.

Wir stellen das nicht alles selbst her, sondern sind auf Grund unser langjährigen Erfahrung und einer verlässlichen Qualitätssicherung in der Lage, in Zusammenarbeit mit internationalen Herstellern auch Spezialanfragen durchzuhandeln, die wir selbst nicht produzieren. Wir legen mit dem Kunden die Produkteigenschaften der jeweiligen Produkte fest, haften auch für deren Einhaltung und beschaffen den Artikel dann weltweit.

WRP: Also kann man bei Kock auch über die Beschaffungsseite die berühmten karierten Maiglöckchen beziehen?

Wagnitz: Wir haben ein breit gefächertes Standardartikel-Programm, das preislich und qualitativ in der Mitte bis im gehobenen Bereich angesiedelt ist. Wir sind allerdings auch in der Lage, über die Beschaffungsseite die preisaggressiven Artikel zu beschaffen und können sogar in der Spitze die karierten Maiglöckchen besorgen. Insofern gibt es in der Zusammenarbeit mit Kock keine Grenzen, so lange hinter einem Auftrag entsprechende Mengen stehen.

Wir denken da vielleicht etwas anders als einige unserer Wettbewerber. Bei der Realisierung von Kundenwünschen ist alles möglich, eine gewisse Losgröße vorausgesetzt. Grundsätzlich sind Farbtöne, Dessins oder Einwebungswünsche überhaupt kein Problem. Dort befinden wir uns in unserer Kernkompetenz. Und die Termine, die wir in solchen Fällen mit unseren Kunden vereinbaren, halten wir auch ein. Auch das ist in der Branche nicht immer der Fall.

Im Übrigen werden wir im nächsten Jahr noch einen weiteren Artikel neu aufnehmen, und zwar Köper-Gewebe für die Bekleidung. Wir wissen, welche Qualitäten im Markt gefordert werden, dass wir sie herstellen können und wie sie preislich im Markt gehandelt werden. Das Weben und Ausrüsten selbst ist dann nicht unbedingt das Thema. Das Gewebe werden wir selbst herstellen, die Ausrüstung werden wir an die NTW in Wangen vergeben, mit der wir ein Joint-Venture für sämtliche Veredlungsarbeiten an unseren Produkten gegründet haben. Wir haben die Leistung des Unternehmens getestet und sind von seiner Leistungskraft überzeugt.

In diesem Zusammenhang haben wir übrigens unseren Betrieb in Rumänien geschlossen. Kock war dort seit Anfang der 90er Jahre wegen der dort niedrigen Löhne aktiv. Aber die Lohn- und Energiekosten wachsen dort kräftig im prozentual zweistelligen Bereich, so dass es sich für uns nicht mehr lohnt, dort zu fertigen. Hinzukommt, dass gerade das Thema Färben und Ausrüsten ein derart sensibles Thema ist, dass wir uns Anfang des Jahres dazu entschlossen haben, diesen Bereich wieder nach Deutschland zu vergeben, wo er besser aufgehoben ist.

WRP: Sie werden das sicherlich mit dem spitzen Bleistift gerechnet haben.

Wagnitz: Natürlich, aber dann muss man auch wirklich alle Faktoren in die Waagschale werfen, und nicht nur die Arbeitskosten. Dazu gehören ebenso Punkte wie Frachtkosten und 1b-Quoten. Letzten Endes ist die Differenz so klein, dass der zusätzliche Gewinn an Qualität überwiegt. Denn wir sind überzeugt, dass das Stichwort Qualität auch im Objektbereich nach wie vor eine hohe Bedeutung hat und nicht nur der Preis. Dabei betrifft Qualität das Gesamtprodukt, das heißt sowohl die Grundqualität als auch das Färben, Ausrüsten und die Konfektion.

Es herrscht die Erkenntnis im Markt vor, dass es nicht zukunftsträchtig ist, sich einem Einheitsbrei zu unterwerfen. Wer sich von seinem Wettbewerber unterscheiden möchte, kauft dann auch mal Tischwäsche die anders aussieht als die Atlaskante Weiß. Es kann nicht ausschließlich der Preis das alleinige Entscheidungskriterium sein. Einmal im Jahr 7,50 Euro zu investieren, ist besser als zweimal 5 Euro. Wo nachgedacht wird, greift dieses Argument auch.

WRP: Nun sind Einkäufer von Pflegeheimen und Krankenhäusern nicht gerade bekannt dafür, dass sie großen Wert auf Qualität legen und dafür bereit sind, einen gewissen Mehrpreis zu zahlen.

Wagnitz: Täuschen Sie sich nicht. Im Altenpflegebereich ist es eher so, dass man sich von der Einheitsausstattung verabschiedet. Denn es werden immer mehr Häuser hochgezogen und dort wird es immer wichtiger, ein wohnliches Ambiente zu schaffen. Das ist tatsächlich so und spiegelt sich auch über den sich ändernden Bedarf. Wenn ich sehe, welche Tischwäsche-Qualitäten in dem Bereich gekauft werden, sind das durchaus nicht die Anfangspreislagen. Und bei der Bettwäsche wird durchaus häufiger das wechselnde Angebot gefordert, und das findet sich wieder in der hohen Nachfrage nach bedruckter Bettwäsche. Da sind wir mit unserem Fundus an Mustern für bedruckte Bettwäsche bestens ausgerichtet.

WRP: Blicken wir ein wenig in die Zukunft. Angesichts der Kapazitätserweiterung in der Weberei erwarten Sie offenbar auch eine deutliche Mengen- und Umsatzsteigerung?

Wagnitz: Wir haben für dieses Jahr einen Umsatz von knapp 40 Millionen Euro geplant und gehen für 2010 mit Sicherheit von einer deutlichen Steigerung aus. In diesem Jahr würden wir somit trotz aller Umstellungen den Vorjahresumsatz erreichen. Wenn man das textile Umfeld betrachtet, dann sind wir schon recht stolz auf unsere Leistung, die wir mit Hilfe unserer Kunden geschafft haben. Das bedeutet, dass sich bei Kock kein Mitarbeiter Gedanken um seinen Arbeitsplatz machen muss. Er muss ihn lediglich gestalten.

WRP: Was meinen Sie damit?

Wagnitz: Das ist die Philosophie der Unternehmensführung, die Herr Geene hier eingebracht hat. Wir sind alle Unternehmer im Unternehmen. Jeder ist verantwortlich, dass sein Verantwortungsbereich bestmöglich funktioniert und damit ist er auch für den Erhalt seines eigenen Arbeitsplatzes verantwortlich. Aber darüber hinaus hilft auch jeder jedem. Das ist ein neuer Geist, der sich jetzt immer mehr durchsetzt..

WRP: Hat der Markt auf Gewebe von Kock gewartet?

Wagnitz: Nein, das nun nicht unbedingt. Aber der Markt ist so groß, dass wir überzeugt sind, mit unserer qualitativen Leistungsfähigkeit, die letztlich auch in einer marktfähigen Preisgestaltung mündet, einen gewissen Marktanteil, den wir benötigen, erobern zu können.

WRP: Handelt es sich dabei um Spezialgewebe?

Wagnitz: Wir befassen uns mit dem klassischen Berufsbekleidungsbereich mit Geweben aus Baumwolle oder Mischgewebe 65/35 Polyester/Baumwolle, in den üblichen Gewichtsklassen von 215 bis etwa 300 Gramm. Wir gehen also in den Mengenbereich und trauen uns dort schon einiges zu. Wir haben die notwendige Leistungsfähigkeit und werden bei den Gesprächen in der Konfektion durchaus Fuß fassen können.

Hinzu kommt, dass auch die Krankenhaus-Ausstatter einen großen Bedarf an solchen Geweben haben, und dort sind wir schon jetzt sehr gut aufgestellt. Wenn wir denen unter Umständen auch noch Gewebe für die Berufsbekleidung anbieten können, haben sie eine Fahrt gespart.

Aus meiner früheren Zeit kenne ich noch alle Konfektionäre. Zwar ist in der Vergangenheit der Kontakt dorthin etwas abgebrochen, aber man kennt sich noch und gegen ein zusätzliches Angebot hat sicherlich niemand etwas einzuwenden. Und wir verzichten lieber einmal auf einen bunten Prospekt und leben dafür die Partnerschaft mit unseren Kunden. Für uns ist kein Problem unlösbar. Verlässlichkeit ist bei uns das A&O.

WRP: Wie bewerten Sie aktuell die Nachfrage nach Artikeln des Objektgeschäfts?

Wagnitz: Der Mengenbedarf im Krankenhausbereich wird immer vorhanden bleiben, wenn auch die Verweildauer kürzer werden wird, aber dafür wird die Zahl der Operationen eher zunehmen, so dass der Bedarf an Textilien sich sicherlich nicht negativ verändern wird. Selbst wenn Krankenhäuser geschlossen werden, dann wird sich eben die Auslastung im benachbarten Krankenhaus erhöhen. Bei den Alten- und Pflegeheimen wird der Bedarf definitiv wachsen. In der Hotellerie und Gastronomie unterliegen wir Schwankungen. Aber in Gesprächen habe ich erfahren, dass viele, die früher ins Ausland gereist sind, Deutschland wieder als attraktiveres Urlaubsland ansehen. Durch die verschienenen Unternehmensfelder können wir bei Kock den Nachfragerückgang in einem Bereich durch den Zuwachs in einem anderen wieder ausgleichen.

Interview aus WRP 06-2009